3 חודשים בחוץ, 500 חברות שמריצות את אוריבי- מה למדנו?

en

אחת ההחלטות המרכזיות שלקחתי כשהחלטתי לכתוב בלוג אישי על סטארטאפים, היא לכתוב תוך כדי תנועה. כמעט כל הפוסטים בבלוגים אחרים המתארים תהליכי בניית סטארטאפ יספרו על תהליכים בפרספקטיבה של כמה חודשים או שנים אחורה, כאשר התוצאות, ההצלחות והטעויות ברורים. אז עם קצת פחות פרספקטיבה אבל תיאור מדויק של הדברים, הנה איך שנראו שלושת החודשים האחרונים באוריבי מאז השקת המוצר – איך הגענו ליוזרים הראשונים, איך אנחנו מבינים מה עובד ומה לא עובד במוצר ומה השתנה.

חזרה קצרה על מה שאנחנו עושים באוריבי – אחד האתגרים שתמיד אהבתי לעסוק בהם ותמיד קסמו לי הוא להפוך דברים מורכבים לפשוטים. במידה רבה, החברות שאני הכי מעריכה הן לא אלה שהמציאו משהו חדש אלא החברות שלקחו משהו קיים, מורכב ולרוב שנוא והצליחו להפוך אותו לפשוט ואהוב. כשהחלטתי להקים סטארטאפ שלישי, ידעתי שאני רוצה לקחת עולם ״ישן״ ומורכב ולראות איך מפשטים אותו ומנגישים אותו. אחד העולמות שהיה מאד קרוב אלי וללא ספק עומד בהגדרה זו הוא כל עולם ניתוח המידע – Data, BI, Analytics. לכל מי שיצא לגעת קצת בתחום, התסריט הבא מוכר – יש צורך בהרבה עבודת אינטגרציה ועזרה ממתכנתים על מנת להגיע לסט מידע בסיסי, עיסוק אינסופי עם טבלאות מורכבות וחפירה של שעות במידע על מנת להבין מה באמת צריך לשנות. המטרה שלנו באוריבי היא לאפשר לכולם, החל מחברות גדולות בעלות משאבים ועד חברות בינוניות וקטנות, גישה למידע שלהם ואפשרות להבין איך לשפר את התוצאות הקיימות שלהם. כל זה בלי עזרה ממתכנתים, בלי אינטגרציות עם מערכות אחרות ובדרך קלה ונגישה. בחרנו להתחיל בניתוח מידע של שיווק והתנהגות משתמשים. הבחירה בכיוון זה היתה בעיקר מכיוון שהשאלות של משתמשים שונים בתחום זה די מתכנסות, ובשלב הראשוני, שהמוצר עוד בסיסי נוכל לתת מענה טוב לבעיה זו. כיום, אוריבי מאפשר לעקוב אוטומטית אחרי פעולות עיקריות באתר (הרשמות, הורדות, קניות וכו׳), לנתח כיצד אפשר לעשות אופטימזציה לכל אחת מהפעולות האלה, איזה תנודות עברו משבוע לשבוע ולמה, איך כל אחד מערוצי השיווק השונים מתפקד ועוד.

מה קרה למוצר הראשון שהוצאנו? ולמה להרוג מוצר מצליח?

מי שעוקב אחרי הבלוג זוכר שהמוצר הראשון שיצא מאוריבי הוא מוצר קטן שמרחיב את האנליטיקס של פייסבוק בעיקר בתחום מודעות פייסבוק. מוצר זה מעולם לא היה אמור להיות המוצר הראשי של החברה. בחרתי להתחיל עם מוצר ״קטן״ כדי להכיר טוב יותר את השוק, את עלויות ההגעה למשתמשים ועוד. בתסריט המקורי תכננתי גם שמוצר זה יהיה כלי שיווקי שישמש להבאת משתמשים למוצר המורכב יותר. באופן אירוני, הבעיה הכי קשה של כלי זה היתה דווקא ש… הוא הצליח מדי. בלי הרבה עבודה ובלי המון שיווק הגענו למעל 5,000 משתמשים ולניתוח של מעל מיליארד דולר שהוצאו ע״י המשתמשים שלנו על מודעות פייסבוק. המוצר ה״קטן״ גדל גדל והתחיל לתבוע משאבים יקרים מצוות הפיתוח ברמה שהאטה באופן משמעותי את הפיתוח של המוצר העיקרי.

אחת ההחלטות הכי קשות שלקחתי בכל הקריירה היזמית שלי היתה להוריד את המוצר. הגעתי לצומת שבה הרגשתי שצריך לקבל החלטה – האם להפוך את המוצר ה״קטן״ למוצר העיקרי של החברה או להפסיק להשקיע בו משאבים. מצד אחד היה איתות מאד חזק מהשוק שצריך מוצר כזה והיו למוצר אלפי יוזרים, מצד שני לא האמנתי שזה המוצר שאפשר לבנות חברה גדולה סביבו. כמה חודשים לפני שהוצאנו את אוריבי ה״אמיתי״ הורדנו את פייסבוק אנליטיקס וכל הצוות עבר לעבודה על המוצר המרכזי.

מתי הזמן הנכון להוציא את המוצר החוצה?

אני חייבת להודות שאני כבר לא מספיק בטוחה מה ההבדל בין MVP, Beta, Alpha וכו׳. הרעיון מאחורי MVP נשמע מעולה – תוציאו את המינימום האפשרי כדי להעריך את הכדאיות של המוצר שלכם. כמעט תמיד, דוגמאות של MVP מתמקדות במוצרי B2C די פשוטים במהותם. אבל מה עושים במקרה של מוצר שמצריך טכנולוגיה מורכבת ועושר של פיצ׳רים כדי להתחיל? קחו למשל מוצר כמו waze, שמבוסס כולו על טכנולוגיה עמוקה של יצירת מפות וניתוח נתונים של מספר רב של משתמשים. הם התחילו אומנם בערים מסוימות ועם מספר פיצ׳רים מוגבל אבל לחלוטין לא ב MVP במובן הקלאסי שלו. אם הם היו מנסים להעלות מוצר לאויר אחרי כמה שבועות, לא היה בו שום ערך ליוזרים וככל הנראה 100% מהם היו נוטשים את הכלי. כמובן שזו לא הייתה אינדיקציה נכונה על כך שלא צריך את המוצר.

השאלה העיקרית ששאלתי את עצמי באוריבי לגבי הוצאת הגרסה הראשונה לא הייתה מהו המוצר המינימלי אלא – מה המינימום שצריך כדי שנוכל להתחיל ללמוד? על בסיס מה נוכל להתחיל להבין מה משתמשים צריכים?

הייחוד הטכנולוגי של אוריבי הוא מעקב אחרי פעולות מרכזיות באתר/ מוצר ללא התערבות מתכנתים. זה היה הבסיס לגרסה הראשונה של המוצר.

מתחילים. עם היוזרים הכי קשים. (או, תשכחו מ Product Launch)

שחושבים על השקת מוצר של סטארטאפ, חושבים לרוב על הכרזה פומבית, פרסום ב TechCrunch ובלוגים דומים וכל מה שנכנס תחת Product launch. הבעיה היא שהזמן הנכון לצאת לראשונה הוא כנראה שהמוצר עדיין מאד בסיסי, וזה לחלוטין לא הזמן להשקה רשמית.

האלטרנטיבה המקובלת היא להתחיל ״בטאות״, כלומר, לבחור 5-10 לקוחות פוטנציאליים ולהתחיל לעבוד איתם על מנת לקבל פידבק ראשוני. זו אומנם הדרך הכי נגישה, אבל הבעיה בעיניי היא, שדרך זו לא משקפת באופן ריאלי את האתגרים האמתיים שנצטרך להתמודד איתם. משתמש שמכיר אותנו, קיבל הדרכה, מעריך את החברה ויש לו אל מי לפנות בכל שאלה, לחלוטין לא מייצג את המשתמש ה״אמיתי״ שיגיע אלינו בעתיד.

החלטנו שהיוזרים הראשונים שלנו יהיו אלה שלא מכירים אותנו בכלל. לפני 3 חודשים, אפשרנו לראשונה לכל מי שמגיע לאתר להרשם ולהתחיל להשתמש באוריבי. בנוסף התחלנו מעט פרסום בפייסבוק (בעשרות דולרים ביום) והפנינו קוראים בבלוג שלנו לנסות את המוצר.

אחרי 3 חודשים יש לנו מעל 500 חברות שהתקינו את אוריבי על האתר/ מוצר שלהם.

החלק הכי טוב? עם כמות כזו של יוזרים אנחנו לומדים ה-מ-ו-ן. בניגוד לעבודה עם מספר ״בטאות״, פה יש לנו שימוש ב ׳חוכמת המונים׳ ואפשר לדעת די בבירור מה עובד עבור משתמשים, מה לא ומה הם מחפשים.

והכי פחות טוב? MVP תמיד נשמע בסיפורים זוהר ומרגש. האמת היא שזה אחד הדברים היותר מאתגרים שיצא לי לעשות. להיות חשופים למשתמשים אמיתיים עם מוצר בשלבים הכי ראשוניים שלו, דומה קצת להרגשה של לבוא עם פיג׳מה מרופטת למסיבה נוצצת. אנחנו יודעים על כל הפיצ׳רים בקנה, הטכנולוגיה המדהימה והחזון, אבל המוצר שהמשתמש פוגש עוד רחוק מזה.

Product, product, product

כאשר בוחרים, כמו במקרה שלנו, באסטרטגיה של low touch וכאשר המטרה הסופית היא להגיע לקהל גדול מאד של משתמשים, המוצר הוא הכל. אי אפשר להתחבא מאחורי צוות מכירות משופשף או הנהלה מקושרת. הכלי נבחן בפני עצמו ואם הוא לא טוב, לא ברור או לא עובד חלק, המשתמשים ינטשו אותו אחרי כמה דקות. כיום הצוות של אוריבי מונה 15 איש, במרבית החברות בגודל זה היה כנראה product manager אחד. באוריבי יש 4 אנשים שעוסקים במוצר, כל אחד מזוית שונה. מעבר לחשיבות של המוצר, ה׳אני מאמין׳ שלי הוא שככל שצוות המוצר חזק יותר כך גם מייעלים יותר את צוות הפיתוח. עוד אנשים שעובדים על המוצר מונעים עבודה על פיצ׳רים וכיוונים לא נכונים, שמהווים בדר״כ את משאבת הזמן הכי יקרה של צוותי פיתוח.

אז מה 4 אנשים עושים בתכנון המוצר? נתחיל בתפקידים היותר סטנדרטים – אני מובילה את המוצר ברמת ההחלטות על פיצ׳רים, כיוון והגדרות מוצר. יש לנו מעצב UX/UI שאחראי על הצד הויזואלי. ועכשיו לתפקידים הפחות סטנדרטיים :

Customer discovery  – לרוב, אחד התפקידים של מנהל המוצר הוא לראיין לקוחות ולעקוב אחר האנליטיקות של משתמשים. אחת ההחלטות הכי טובות שלקחתי באוריבי היתה לא להשאיר את זה כ״עוד חלק״ בתפקיד של מנהל המוצר אלא לגייס מישהו שיהיה מוקדש רק לנושא הזה. יש הבדל עצום בין הקצאת משאבים חלקיים לניתוחים האלה לבין מישהו שמפוקס רק על נושא זה. אנחנו רואים האצה משמעותית בהבנת המוצר מאז שתפקיד זה נכנס לפועל. הכלים העיקריים הם שיחות סקייפ עם משתמשים שניסו את המוצר וניתוחים של אנליטיקות על השימוש במוצר. כל יום זורמת אלינו כמות לא מבוטלת של פידבקים שעוזרת לנו לשפר את המוצר, החל מנגיעות קטנות כמו חידוד של טקסטים ועד בחירת הפיצ׳רים המשמעותיים הבאים שיפותחו.

Technical product manager  – במסלול הרגיל מנהל המוצר מכין PRD ברמת פירוט כזו או אחרת אשר עוברים ישירות לצוות הפיתוח. מהניסיון שלי, לא מעט טעויות ובעיות נוצרות בדרך. אחד התפקידים המשמעותיים ביותר בסטארטאפ, לדעתי, הוא מנהל מוצר טכני שאחראי ל׳תפור׳ את כל ההגדרות הטכניות באופן מעולה, לוודא שצוות הפיתוח עובד על הדברים הנכונים, לתכנן את הבדיקות, לחשוב באיזה שלבים מוציאים כל פיצ׳ר. זה מאיץ את הפיתוח ומצמצם את העבודה על דברים מיותרים.

מה המטרה עכשיו?

אני מאמינה אדוקה שבחברת סטארטאפ עם משאבים מוגבלים צריכים להיות סופר מפוקסים ועם יעד אחד משמעותי בכל רגע נתון. כרגע היעד העיקרי הוא בחינת והעלאת ה engagement של המשתמשים. אני רואה חשיבות גדולה כן לבחון תשלום מהרגעים הראשונים של שחרור המוצר אבל החלטנו שכרגע זה בעדיפות שניה. בעוד מספר חודשים כאשר נרגיש שהגענו ליעד ה engagement שלנו, נעבור לאתגר הבא של משתמשים משלמים.

על מה לא התפשרנו בגרסה הראשונה?

  • אחד החוקים החשובים שלי הוא שאפשר בשלבים הראשוניים לא לתת ערך למשתמשים אבל בשום אופן אסור לפגוע להם במצב הקיים. השקענו הרבה משאבים בכתיבת הקוד שרץ באתרים של הלקוחות כדי שנוכל להבטיח שלא נשבור או נאט שום אתר. מעל 500 אתרים מריצים היום באופן חלק את אוריבי. 
  • היה ברור לנו ששלב העלאת המוצר הוא רק הבסיס שסביבו הכל עומד להשתנות. השקענו לא מעט משאבים בבניית תשתיות שיהיו יחסית דינמיות, הן בתחום ה data עצמו והן בתחום ה UI. השקעה זו מאד הוכיחה את עצמה בחודשים האחרונים ואפשרה לנו לשנות באופן כמעט מוחלט את הממשק וחלקים נכבדים מאופן הטיפול המידע במהירות יחסית.
  • אנחנו משקיעים לא מעט משאבים בכלים שעוזרים לנו להבין טוב יותר את המשתמשים שלנו ואיך המוצר עובד בתנאים שונים. בחודשים האחרונים הושקע לא מעט זמן של צוות הפיתוח בתמיכה בהדלקת וכיבוי פיצ׳רים עבור המשתמשים, ב debug mode שעוזר לנו לראות איך אוריבי נראה בתנאי מידע שונים, בהתראות שונות ואפילו ב bot בסלאק שמדווח לנו מה קורה עם משתמשים. בחירה בפיתוח פיצ׳רים מסוג זה היא תמיד קשה שכן הם שקופים למשתמשים, מצד שני, אני מרגישה שבלי כלים אלה לא היינו יכולים להבין את המוצר לעומק.

על מה כן התפשרנו?

  • ההתפשרות העיקרית היתה על כמות הפיצ׳רים במוצר. הוצאנו מוצר כמעט ערום בשלב הראשוני. גם היום חסרים פיצ׳רים משמעותיים. אנחנו מנסים לבנות את הפיצ׳רים על בסיס הצרכים של המשתמשים ועל בסיס מה שחוסם אותם היום מלהבין את התפקוד של האתר שלהם טוב יותר.
  • עד היום אין וידאו, tutorials או עזרה באתר. אנחנו מקווים להוציא את כל החומרים האלה בשבועות הקרובים.

מה למדנו בינתיים?

המוצר משתנה באופן דרמטי משבוע לשבוע – העיצוב, הטכנולוגיה מאחורי הקלעים, הפיצ׳רים והחוויה כללית. אלה הדברים העיקריים שלמדנו בחודשים האחרונים :

  • יש צורך אמיתי במוצר. החלק הכי משמח מהוצאת המוצר הוא שהפידבק המרכזי שעולה הוא שקיים צורך חזק במוצר אנליטיקס פשוט ו״נטול״ מתכנתים. הפידבק הזה מגיע גם ברוב המוחלט של השיחות עם משתמשים אבל מעבר לזה בתוצאות – בעובדה שהבאנו מעל 500 חברות להתקין ולנסות מוצר שמעולם לא שמעו עליו.
  • פשוט זה מורכב. זה לא חדש שלעשות משהו פשוט זה אחד הדברים הכי מאתגרים שיש. עם זאת, עד שלא הוצאנו את אוריבי, לא הבנתי עד כמה. בניגוד למוצרים אחרים שעבדתי עליהם, כל דיאלוג, שורת טקסט או פיצ׳ר קטן חדש נבחנים פה תחת זכוכית מגדלת. אנחנו מנסים ליצור מוצר סופר פשוט ורזה ולא להכביד עליו בשום משא שאין בו צורך.
  • ברגע שמוציאים את המוצר הכל מתחיל לרוץ במהירות האור. מהרגע שאוריבי בחוץ ובשימוש ע״י מספר לא מבוטל של חברות, יש הרגשה שהכל זז באופן מואץ – ההבנה על המוצר, הטכנולוגיה, שינויים בעיצוב, שינויים בשיווק. העבודה עם מספר רב יחסית של משתמשים מאפשרת לנו לבחון הנחות באופן מהיר ולקבל פידבק ריאלי אליו אפשר לעשות התאמות מהר.
  • למשתמשים אין סבלנות. אפשר לצפות שמשתמש שהשקיע זמן בהרשמה למוצר חדש ובהתקנה שלו על האתר ישקיע גם עוד כמה דקות בהבנת המוצר. אז זהו, שלא. אנחנו מבינים, פעם אחר פעם, כמה מעט צריך כדי לאבד לקוח. הנחיות לא מספיק מובנות, מידע ראשוני לא מספיק מעניין או משהו מקרטע במימוש, מובילים מיידית ללקוח שלא נראה יותר.
  • אסור לקחת שום דבר כמובן מאליו. בתכנון המוצר יש הרגשה שיש חלקים ״מורכבים״ וחלקים אחרים די טריוואלים – בחירה ראשונית של אירועים חשובים ע״י המשתמש, ניווט בתוך האפליקציה ואפילו בחירת הדומיין האקטיבי. לרוב בחלקים אלה משקיעים פחות זמן הן בתכנון והן באנליטיקות. גילינו שפעמים רבות דווקא הדברים הכי בסיסיים, כמו למשל מעבר בין מסכים באפליקציה, הם המקומות שבהם מאבדים הכי הרבה משתמשים. כיום, אנחנו מנסים לחשוב עד הסוף על כל כפתור, שורת טקסט ודיאלוג. גם מה שנראה לנו סטנדרטי וללא מקום לטעויות יכול במקרים רבים לגרום להפסד משתמשים.

רוצים לנסות את אוריבי?

אם אתם מנהלי שיווק או מנהלים אתר – אתם מוזמנים לנסות את אוריבי , או ליצור איתנו קשר פה ולהצטרף לקבוצת הביתא שמקבלת פיצ׳רים חדשים לפני כולם.

אוריבי מתאים במיוחד לאתרים בעלי כמות מבקרים של סבירה פלוס ולא לאתרים קטנים במיוחד או עם פעילות נמוכה.