השבוע ראיינתי מועמדת לחברה. מתישהו במהלך הראיון היא אמרה לי משהו בסגנון ״האמת שהגעתי אליכם דרכך״. קצת הופתעתי, לא זכרתי שאי פעם נפגשנו. היא הסבירה לי שהיא הגיעה אלינו דרך מועמד אחר, שראיינתי בעבר. אמנם לא קיבלתי אותו לעבודה, אבל עדיין כשהוא ראה שאנחנו מחפשים עובדים, הוא המליץ לחברים שלו על אוריבי. כאשר אומרים ״לא״ למועמד שמתראיין אליכם לחברה בצורה מכובדת ואנושית, מגלים שאפשר גם להפרד כידידים ואפילו בצורה חיובית. בפוסט הזה אחלוק איתכם קצת את השקפת העולם שלנו לגבי דחיה של מועמד – מי מודיע? איך להודיע וגם – למה שנרצה לעזור לו למצוא עבודה אחרת?

למה בכלל חשוב לדחות מועמד בצורה יפה?

זה לא סוד שבזמן שהחברה מראיינת מועמד גם הוא מראיין את החברה. ולמרות שהחלטתם שהמועמד הזה הוא לא מה שהחברה צריכה עכשיו, אני מאמין שמעטות הפעמים שאתם מוכנים לחתום שלעולם, בשום סיטואציה, המועמד הזה לא יתאים לכם. הרבה פעמים למועמד אין רקע מתאים, מספיק ניסיון, או שסתם היה מישהו שהתאים למשרה יותר. קשה לדעת איך הגלגל יסתובב לו ולגמרי ייתכן שבעתיד אותו מועמד יהיה בדיוק מה שאתם צריכים – בין אם כי עבר זמן והוא צבר ניסיון, או שנפתח תפקיד שונה שהוא מתאים לו בדיוק.
ואפילו אם המועמד ממש לא מתאים לכם – לא הייתה לכם כימיה ואולי הוא אפילו עיצבן אתכם, גם אז, אותו מועמד לא חי בוואקום. יש לו חברים וקולגות מהתעשייה, והתעשייה – קטנה. יש לא מעט חברות בארץ שאפילו לא אחשוב על להתקרב אליהן רק בגלל ששמעתי עליהן איזו מילה לא טובה. ולעומתן, יש חברות שכשחבר ישאל אותי מה דעתי עליהן אני כנראה אגיד משהו בסגנון ״שמעתי שזו חברה מדהימה״. אף פעם אל תזלזלו בכח של מועמד ממורמר להשפיע על דעתם של מועמדים מוצלחים.
וגם אם נניח לרגע את כל השיקולים הלוגיים והכלכליים בצד, בסוף יש שיקול אחד שהוא חשוב לא פחות והוא – איך הייתי רוצה שיתייחסו אליי אם הסיטואציה הייתה הפוכה?

אז עכשיו כשסיכמנו שכדאי, רצוי ואף שווה לבשר על דחייה בצורה יפה ומכובדת, בואו נדבר על איך עושים את זה… Continue reading →

שניים מבין העקרונות החשובים ביותר עבורי בבניית סטארטאפ הם :

• בניית מוצר בעל ערך ובאיכות טובה במינימום זמן על מנת להביא אותו לשוק ASAP
• לתת עדיפות לשימוש בכלים קיימים ולא לנסות להמציא את הגלגל מחדש

שני עקרונות אלה לגמרי סותרים את כך שלקחנו באוריבי החלטה לבנות לא מעט כלים פנימיים. בניית הכלים נעשתה בשלב רגיש מאד – החודשיים הראשונים בהם יש לנו צוות פיתוח משמעותי ובתקופה בה החברה נערכת לקראת השקת המוצר המרכזי שלנו.

אז למה החלטנו להשקיע בכתיבת כלים שהם לא חלק אינטגרלי מהמוצר המרכזי? נושא שאני מתכננת לכתוב עליו בהרחבה בבלוג זה בעתיד הוא work life balance. אני מאמינה שסטארטאפים בהם הנורמה היא לעבוד כל יום עד אמצע הלילה לא בהכרח מתקדמים מהר יותר מסטארטאפים 'רגועים' (ולרוב בהכרח לא). לחץ תמידי בסטארטאפים מעיד לדעתי בעיקר על שיטות עבודה לא מספיק יעילות וחוסר פוקוס. אחד הנושאים העיקריים שאני מתמקדת בהם בתקופה זו הוא איך אפשר לעבוד חכם יותר ולייעל תהליכים.

אחת הבחירות שלקחתי ושכבר הוכיחה את עצמה כמוצלחת היא שכל פרוייקט שלוקח לממש פחות משבוע ומחזיר את זמן ההשקעה בו כבר אחרי חודשיים – שלושה – יוצא לדרך.

הנה רשימה של 5 כלים שבנינו בשבועות האחרונים, רובם בטווח זמן של בין יומיים לשבוע והתחילו באופן מיידי לחסוך שעות של עבודה ידנית מסורבלת. לא הוספתי לרשימה מימוש של Continuous integration שבחרנו לעשות בשלבים ראשוניים וכמובן מוכיח את עצמו כסופר יעיל.

Kob – Slack Integration with our DB

אחד התהליכים המסורבלים ש"עלו" לנו זמן רב כל יום היה שאילתות רבות מול ה DB. למשל, כאשר טיפלנו בשאלות שהגיעו ממשתמשים או ניסינו להבין בעיה שמשתמש דיווח עליה, נאלצנו להריץ שאילתות שונות על מנת לברר כמה פעמים אותו משתמש נכנס לאוריבי, כמה חשבונות יש לו ועוד. אומנם יצרנו רשימה של שאילתות קבועות אבל תהליך הכניסה ל DB והסנכרון של השאילתות בין חברי הצוות היה מסורבל. עוד מכשול בדרך לפרודקטיביות היה שלא ניתן להכנס ל DB מטלפון נייד וזה עיכב אותנו במקרים מסויימים מלענות למשתמשים או לאתר באגים. 'קוב' (שמות הפרוייקטים הפנימיים באוריבי הם על שם אנטילופות שונות) הוא ערוץ בסלאק שמריץ שאילתות מול ה DB. השאלה הראשונה והבסיסית ביותר שהגדרנו לקוב היא :

Who is [user name]?

וכך מכל מכשיר אנחנו יכולים לקבל באופן מיידי את כל המידע שאנחנו צריכים עבור support. שאלות אחרות בקנה הן לגבי אירועים ביום מסויים (what happened on 1.7.16) רשימות של יוזרים ע"פ פרמטרים שונים ועוד. אנחנו 'מדברים' עם קוב עשרות פעמים ביום. 'קוב' מקל מאד גם על אנשים פחות טכניים להכנס בקלות אל המידע בלי צורך ללמוד לעבוד מול ה DB.

זמן פיתוח : יומיים

Continue reading →

יש המון חלקים מדהימים בתרבות של סטארטאפים שאני מנסה לשמר באוריבי. מצד שני, יש לא מעט אלמנטים מיושנים שמאפיינים את תרבות הסטארטאפים, שרידים לימי הבועה הראשונה, ומתקשרים לצד הראוותני והבזבזני ללא סיבה מוצדקת.

זהו פוסט ראשון מתוך סדרת פוסטים שתרחיב על התפיסה שלי לגבי תקציב הרווחה ולמה לדעתי השקעה בנושאים כמו תרומה, personal growth, חינוך פיננסי ועוד היא לא רק יותר משמעותית ממסיבות, ארוחות ערב יקרות ומסאז'ים אלא גם בעלת אפקט חזק יותר במשיכת עובדים איכותיים.

בחזרה לימי הבועה הראשונה (סוף שנות התשעים) – שילוב של מחסור עצום בעובדים והרבה מאד כסף בתעשיה הוביל לסוג חדש של הטבות שלא היו קיימות באף ענף לפני. ארוחות צהריים של שפים, מסאז'יסטים בעבודה, מסיבות והופעות יקרות. יש עוד לא מעט ענפים בהם יש הרבה כסף (למשל פיננסים) אבל בענפים אחרים עובדה זו לרוב מתרגמת למשכורות גבוהות יותר ובונוסים. חשוב לי להדגיש שפוסט זה לא נכתב מנקודת מבט ביקורתית, בונוס לעובד אינו מוצלח יותר מהופעה יקרה לכל עובדי החברה, במידה רבה דווקא יצירת חוויות משמעותית יותר מכסף.

Continue reading →

אחת ההחלטות המשמעותיות ביצירת תרבות של חברה היא אופן חלוקת החלל במשרד. תכנון משרד הוא נושא שקרוב מאד לליבי, גם בגלל שלמדתי ארכיטקטורה אבל בעיקר כי ראיתי כמה השפעה יש לכך ואיך נוצרת תרבות שונה בעקבות חלל שונה.

Open space, חלוקה למשרדים, חלוקה לפי צוותים או 'ערבוב' בין כולם, מטבח גדול או קטן – כל אחת מההחלטות האלה ישפיעו כנראה על איך תתנהל החברה.

חדר הישיבות הפתוח שלנו

Open Space?

בתאוריה,  open space נשמע רעיון מצויין – אוירה פתוחה, נגישות לכולם וכמובן ניצול מקסימלי של החלל. בניגוד לחברות בארה"ב בהן ראיתי open spaces שעובדים טוב, בארץ (לדעתי) זה אחד הגורמים הראשיים לירידה בפרודקטיביות. לרוב נוצר מצב בו יש די הרבה רעש ב open space ומצד שני זה לא באמת חלל מתאים לקיום שיחות של ממש. גם אם חלק מהעובדים אדישים לרעשים, יש מספיק אנשים שכל שיחת טלפון, בדיחה או רעש אחר במרחב מוציא אותם מריכוז. אני תומכת מאד בחלוקה לחדרים נפרדים שבכל חדר יש 4-6 אנשים. כאשר יוצרים חלוקה מסוג זה מבטיחים שרוב היום תהיה סביבת עבודה שקטה אבל גם אפשרות לקיים שיחות עמוקות יותר בחדר, להתייעץ וכו'. אחד היתרונות הבולטים בחלוקה לקבוצות קטנות היא שקל להשפיע על הדינמיקה. אם יש טיפוס נגטיבי בחברה, קל למקם אותו בחדר יחד עם עובדים שזה לא ישפיע עליהם, ציוות פיסי של 'ותיקים' עם עובדים חדשים עובד טוב וכו'. כיום יש לנו חדרים של 6 אנשים אבל אם הייתי משפצת את המשרד באופן יותר מאסיבי ככל הנראה הייתי עושה חלוקה לחדרים קצת יותר קטנים.

מי צריך לשבת עם מי?

אני חושבת שחשוב שתהיה קרבה פיסית בין חברי צוות ובינהם לראש הצוות אבל גם פיזור של בעלי תפקידים שונים בין צוותים. באוריבי לדוגמה, המעצב יושב עם המתכנתים ובאזור אחר יושב איש השיווק ואשת ה customer success עם צוות פיתוח. בחברות הקודמות שלי גם היה פיזור דומה. זה יוצר חיבורים מדהימים, למשל – שהמעצב מתייעץ עם המתכנתים סביבו על החלטות עיצוב. מעל הכל, 'שבירה' של החלוקה ע"פ מחלקות משפרת את השקיפות והתקשורת – הצוותים השונים נמצאים כל הזמן בקשר עם צוותים אחרים ומודעים לעוד צדדים בחברה. Continue reading →

ביום שישי האחרון נחתם סופית סיבוב ההשקעה הראשון באוריבי. שמחה מאד (מאד מאד) לשתף שגייסתי 5.4 מיליון דולר מ dream team של משקיעים – חיים סדגר מ Sequoia capital (קרן ההון סיכון המובילה בעולם שיש לי זכות לעבוד איתה בפעם השניה), רונה שגב מ TLV Partners וזוהר גילון. מאד מוקירת תודה על כך שהצוות המצויין הזה מאמין בי ובמוצר ולוקח חלק בבניית החברה.

וכמובן מאד מתרגשת להתחיל לגייס עובדים ולעבוד על המוצר העיקרי עם יותר משאבים.

כל שבוע יש לפחות הכרזה אחת בעיתונים על גיוס הון לסטארטאפ כזה או אחר עם כל הפרטים ה"רגילים" – כמה גייסו, ממי, מה עושים, מי בצוות. גם על אוריבי יוצאת כתבה דומה. בפוסט הזה בחרתי לעסוק ולשתף את כל מה שקרה מאחורי הקלעים – מצגת המשקיעים שעשיתי בה שימוש, למה המוצר השתנה מאז הפעם האחרונה שכתבתי עליו, מה עכשיו, איך בחרתי למי לפנות, למה בחרתי לעבוד עם כמה משקיעים ואיך עברה עלי התקופה של הגיוסים.

עם נבו ואלון שבנו איתי את כל המוצר מאפס ויולי שהצטרפה החודש לחברה (וכמובן טאקי ונינה)

אז מה אנחנו מפתחים? (עכשיו שאפשר לספר)

לפני כמה חודשים שיתפתי בכיוון של מוצר בתחום האנליטיקס על מודעות פייסבוק. זה השתנה הרבה מאד מאז למרות שבדיעבד רק חזרתי למקור. אחת העצות שאני נותנת ליזמים בתחילת הדרך היא שהכי חשוב זה פשוט להתחיל, לא לחכות שנה למציאת הרעיון המושלם או השותף המתאים אלא להתחיל לבנות מוצר ודרך זה להתכוונן למקום הנכון. שמחה שהעצה הזו היתה נכונה גם לגביי.

שהקמתי סטארטאפ חדש היה לי ברור שאני רוצה לתקוף תחום בעולם ה B2B שעדיין פועל באופן מיושן וליצור מוצר פשוט עם טכנולוגיה ייחודית בנוף שישנה לחלוטין את האופן שבו חברות עובדות. הזכרתי בעבר שחברות שנותנות לי הרבה השראה הן Slack, Stripe, Zendesk, Zenpayroll שהתחילו בשוק רווי לכאורה אבל בעזרת יצירת מוצר פשוט הפכו למובילות בשוק ולחברות בשווי מילארדי דולרים תוך זמן קצר. הסיבה העיקרית שאני רואה בהן מקור השראה היא שהן הצליחו להנגיש פתרון לכל השוק ולא רק לחברות גדולות ובעלות אמצעים. אני חושבת שיש היום הזדמנות עצומה בעולם של BI/ Analytics – תחשבו כמה מאמץ צריך להשקיע היום בשביל לעקוב אחרי נתונים בסיסים של שימוש במוצר/ אתר. יש היום עשרות חברות מצליחות שכולן פונות ל Enterprise עם פתרונות מאד מורכבים שמצריכים אינטגרציות ותוספות לקוד עצמו. כלים פשוטים יותר כמו MixPanel או Google Analytics מחייבים תמיכה שוטפת ממתכנתים כדי להוסיף לקוד events שרוצים לנטר ובניית תסריטים מסויימים אחריהם רוצים לעקוב. הסיבה שהתחלתי סביב העולם של אנליטיקס לפייסבוק ולא אנליטיקס כללי היא שהיה לי חשוב לבנות כמה שיותר מהר חברה רווחית והרגשתי שהשילוב של צורך משמעותי בתחום זה ותקציבים גדולים יכול להביא אותי לרווחיות מהר. השקנו גרסאת ביתא בתחילת פברואר והגענו מהר מאד לכמה מאות חברות שעשו שימוש במוצר ואח"כ לכמה אלפים. דרך העבודה עם המשתמשים הבנתי שיש הזדמנות עצומה בעולם של אנליטיקס ושיש לי יכולת ליצור כלי שישנה את האופן בו עובדים עם מידע. אני חושבת שגם קצת פחדתי להתחיל ממש בגדול ועם המשתמשים קיבלתי ביטחון ללכת על החלום הגדול ועל כלי שיכול באמת לשנות את התעשייה. אז זה מה שאנחנו מפתחים: Continue reading →

אחד האתגרים המורכבים ביותר שעוברים סטארטאפים הוא scale מהיר. אופן הצמיחה של חברות סטארטאפ מכתיב שכמעט תמיד הגדילה לא תהיה לינארית אלא בקפיצות. כלומר, ברוב הסטארטאפים, אחרי תקופה ארוכה שבה נבנה צוות מגובש, פתאום ברבעון אחד החברה מכפילה את גודלה. הקפיצה מעל 20 איש, מעל 50 איש ובוודאי מעל הנקודה שפתאום יש אנשים שבחברה שכבר לא מכירים זה את זה אפילו בשם היא מורכבת גם למנהלים וגם לעובדים.

זה לא הפוסט הכבד על בחירות ניהוליות, האם להעדיף צמיחה מהירה על פני שיבוש ה culture והתמודדות עם כמות גדולה של מנהלים חדשים. מתחייבת לכתוב את הפוסט הזה בעתיד. הפוסט הזה הוא רשימה של טיפים קטנים שיכולים להקל על כאבי הגדילה.

Introduction video

מסורת מוצלחת שהתחלנו בטקיפי. אני חושבת בשביל לשמור על culture נכון חשוב לבנות תהליך מסויים של הצטרפות עובד חדש לחברה ו'הכרות' שלו. נכון שפעמים רבות אין סיבה להכריז על כל עובד חדש ואיש חדש לצוות המכירות לדוגמה פחות רלוונטי לאנשי הפיתוח. אבל, ההרגשה שנכנס מישהו חדש לחברה בלי לדעת שום דבר עליו יוצרת פעמים רבות ניתוק מהחברה והרגשה שהחברה אולי גדולה מדי. בהצטרפות של אנשי customer success/ sales/ marketing חדשים בארה"ב, ביקשנו שיכינו כבר ביום הראשון שלהם וידאו של כמה דקות על עצמם. מה התפקיד שאליו גוייסו ומה הרקע שלהם. אבל בעיקר – איפה הם גרים, איך נראה הכלב שלהם ומה הוא אוהב לעשות, איזה תחביבים מוזרים יש להם ועוד פרטים אישיים שיכולים ליצור חיבור. את הוידאו פשוט הקרנו בישיבת החברה הקרובה בישראל. הוידאו נתן תחושה מצויינת של הכרות עם כל הצוות ויצר נושאי שיחה לשבירת הקרח באינטרקציה הראשונה עם העובד החדש. למה רק סרטונים של עובדים חדשים בארה"ב לצוות הישראלי ולא להיפך? אין תשובה טובה, האמת היא שפשוט קל הרבה יותר לבקש מאיש מכירות אמריקאי להכין וידאו על עצמו מאשר לבקש אותו דבר ממתכנת ישראלי.

Continue reading →

הרבה זמן אני דוחה את כתיבת הפוסט הזה, אולי בגלל שהרגיש לי קצת מוזר לשים באותה רשימה משרד עורכי דין וספקים של חולצות T-shirts. אני מאמינה בלב שלם שהפרטים הקטנים בסטארטאפ חשובים לא פחות מהחזון, וחברה שרוצה להגיע רחוק צריכה להשקיע בהם ולכן בחרתי ליצור רשימה אחת. אם בדרך כלל אני עוסקת ב culture הפנימי של החברה – יש משמעות גדולה לדעתי גם לספקים החיצוניים.
לאורך השנים האחרונות, בחברות השונות שלי, זכיתי להכיר אנשים וספקים שעושים עבודה מעולה ולא פחות חשוב – אני נהנית לעבוד איתם. אל רובם הגעתי אחרי הרבה חיפושים ועבודה עם אנשים/ חברות פחות מתאימים. מקווה שהרשימה הבאה תעזור לכם לחסוך זמן ולהגיע לתוצאות מעולות. הייתי שמחה לראות רשימות דומות של יזמים אחרים.

עו"ד – משרד אייל שנהב

משרד קטן יחסית המתמחה רק בסטארטאפים וקרנות הון סיכון. אני עובדת כבר מספר שנים עם עו"ד שמוליק אטיאס, אחד השותפים במשרד. חוץ מאשר את האנשים במשרד, אני גם אוהבת את הגישה שלהם לעסקאות שהיא יותר עיסקית ופחות משפטית ושמה את ה Deal closing במקום הראשון. Contact : shmulik@shenhavlaw.co.il

רואה חשבון והנהלת חשבונות 

משרד ורדי, ברוקנר, אינגבר, רוזנצוויג – רו"ח גיא ורדי. את גיא הכרתי דווקא שייצג את הצד השני – החברה שרכשה את הסטארטאפ הראשון שלי. מאז אנחנו עובדים ביחד. מהניסיון האישי שלי, זו לא תמיד הבחירה הנכונה לסטארטאפ בשלבים ראשוניים ללכת ישר ל Big four, אני מעדיפה עבודה עם משרדים בינוניים. הנהלת החשבונות פועלת בצורה סופר יעילה וידידותית. Contact : GuyV@vbir.co.il

ניהול וייעוץ פנסיוני 

סט פוינט. הניהול השוטף של נושא ההפרשות הפנסיוניות הוא אחת הנקודות הכאובות ביותר בסטארטאפים. כמעט תמיד יש בעיות של עידכונים מול חברות הביטוח, פערים ברישומים, קבלת דיווחים ועוד. בעיה נוספת היא קבלת תנאים טובים עבור העובדים (משימה לא פשוטה לחברה עם מספר עובדים מצומצם). עם סט פוינט אנחנו עובדים כגוף שמנהל את הסוכנים הפנסיונים וההתנהלות מולם. המטרה היא בעיקר לוודא שהתנאים טובים, ההתנהלות תקינה וקבלת עזרה במקרה של בעיות ובירורים מול חברות הביטוח. אפרת צדקה : efrat@setpoint.co.il

איור 

את המפלצות של טקיפי לא צריך להציג אבל זו הזדמנות מעולה להציג את יאיר ורדי המעולה העומד מאחוריהן. אני עובדת עם יאיר תקופה ארוכה, גם בסטארטאפ החדש, והאיורים שלו מקפיצים כל מוצר, פוסט או מודעה. yairvardi@gmail.com Continue reading →

אחת הסיבות העיקריות שבגללן בחרתי להקים את הבלוג הזה היתה החשיבות שראיתי בשיתוף תהליך הקמת סטארטאפ. רציתי לכתוב בדיוק בנקודות בהן: בוחרים את הכיוון הראשוני, מגיעים למשתמשים הראשונים ובונים את המוצר. אחרי 4 חודשי פיתוח, לפני חודש, החלטנו להתחיל להוציא את המוצר החוצה, עדיין לא השקה רישמית אבל בהחלט התחלת עבודה עם משתמשים "אמיתיים". הפוסט הבא מפרט כיצד הגענו ל 1,000 משתמשים, B2B, סך תקציבי הפרסום בפייסבוק של אותם משתמשים הוא מעל 250 מיליון דולר, 70 משתמשים עם תקציב של מעל חצי מיליון דולר בשנה.

אם היו שואלים אותי לפני חודש איך יראה הפוסט הזה הייתי מצפה שזה יהיה פוסט על שיווק. היתה לנו תכנית שיווק מפורטת – לאיזה בלוגרים פונים, איזה תכנים כותבים, ניוזלטרים ושאר תכנונים. בפועל לא השתמשנו באף אחד מאלה. מעל 65% מהמשתמשים הגיעו באופן ויראלי ואל השאר היה פשוט יחסית להגיע. מי שמכיר אותי יודע שאני מאוהבת בעולם של שיווק וחושבת שזה חלק הכרחי בכל סטארטאפ. אבל פה ראינו באופן ברור איך מוצר שעונה על כאב מאד מהותי דוחק את הצורך בשיווק. זה יהיה פוסט בעיקר על איך בונים מוצר שאנשים באמת מחפשים ורוצים להשתמש בו.

הבהרה חשובה לפני שנכנסים לסיפור המלא – אני לא רואה שום ערך במספר המשתמשים עצמו. אחת המחלות הנפוצות של חברות סטארטאפ היא לרוץ אחרי מספר גדול של משתמשים/ הורדות/ מבקרים. הערך האמיתי בהוצאת המוצר מוקדם היה בשני מדדים : 1). לראות שהשוק באמת מתעניין במוצר כזה. ככל שקל יותר להביא משתמשים סימן שיש צורך אמיתי ושהמסר עובר טוב. יש סיכוי טוב שאם הייתי מגלה שקשה מאד לשכנע משתמשים לבדוק בכלל את המוצר הייתי משנה את המסר/ הפוקוס של המוצר. 2). retention ופידבקים – מדידת אחוז המשתמשים שחוזרים למוצר ומה הפידבקים.

לפני כמה חודשים, שיתפתי בפוסט הזה כיצד בחרתי את הכיוון של אוריבי (מאז, באופן טבעי, הכיוון השתנה קצת). החלטתי בשלבים הראשונים להתמקד בעולם של פרסום בפייסבוק מכמה סיבות עיקריות : הוא הופך להיות מורכב יותר מיום ליום, שוק חדש יחסית שצומח בקצב מדהים ושוק שכמעט כל המוצרים שקיימים בו מכוונים ל enterprise מה שמותיר חלק גדול מאד מהשוק underserved. בפרספקטיבה לא מאד ארוכה של מספר חודשים, אני מאד שלמה עם הבחירה, אבל מתחילה לפזול גם לכיוונים אחרים, הרבה יותר רחבים שדווקא הפרסום בפייסבוק יכול להוות go to market אליהם.

השאלה הקריטית הבאה היתה : איפה מתחילים. Continue reading →

כשהחלטתי להקים את הבלוג הזה בחרתי להקדיש אותו לבניית חברות וצוותים מדהימים ולא לנושא עליו אני כותבת ומרצה בדרך כלל – שיווק. אבל, ראיתי חשיבות בכתיבה של מאמר מקיף על אחד הנושאים הקריטים ביותר כיום בשיווק וההכרחיים לכמעט כל סטארטאפ – Content marketing. בשנים בהם הייתי בטקיפי למדתי להכיר תחום זה, את החשיבות שלו ובעיקר את הפוטניצאל העצום שלו ככלי שיווק. בטקיפי בנינו בלוג שהגיע שנה וחצי אחרי הקמתו ל 100,000 מבקרים בחודש. החלק המדהים בכך היה סוג המבקרים – מדובר על מתכנתים בשפת Java שלרוב עובדים בחברות תוכנה גדולות – לקוחות B2B לכל דבר. כלומר – הצלחנו להגיע לכמות גדולה מאד של לקוחות פוטנציאליים בלי פרסום אלא ע"י כתיבת תוכן איכותי. לאורך השנים האחרונות יצא לי להכיר את תחום ה content marketing לעומק, דרך ההתנסות שלי ודרך הכרות עם עשרות סטארטאפים אחרים שבחרו באסטרטגיה דומה. פוסט זה יכסה את השיעורים העיקריים בבניית אסטרטגיית תוכן, יצירת קהל לבלוג, בחירת נושאים לפוסטים והמרה של מבקרים בבלוג ללקוחות.

מה זה בדיוק Content marketing?

הסבר בקטנה – משמעות המונח היא שימוש בתוכן שאינו מפרסם את המוצר באופן ישיר על מנת להגיע ללקוחות פוטנציאליים. כלומר, בניגוד לבלוגים מהדור הקודם, בהם היה מקובל לכתוב על המוצר עצמו, בלוג של  content marketing יעסוק בנושאים לא שיווקים, כמו בלוג לכל דבר ולא בלוג של חברה. לדוגמא, אם אתם מקדמים אפליקציה לריצה, הבלוג יהיה על טכניקות ריצה, שימוש באפליקציות שונות בריצה ואירועי ריצה (ולא על האפליקציה שלכם). Content marketing מתקשר לרוב לכתיבת בלוג, אבל, למעשה כל סוג תוכן שמושך אליו לקוחות פוטנציאליים הוא שיווק באמצעות תוכן. כמה דוגמאות לתוכן יצירתי שאינו פוסטים – מלוח שנה שמרכז אירועים למתכנתים, דרך משחק לאנשי אבטחה, מחשבוני עלויות/ שכר ועד אפליקציה חינמית שאינה קשורה ישירות למוצר העיקרי אבל פונה לאותו קהל. הכלל החשוב ביותר בשיווק באמצעות תוכן, לדעתי, הוא שהתוכן שאתם כותבים צריך להביא את קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם ובעדיפות גבוהה רק אותו. קל מאד להסחף לכתיבת תכנים על נושאים פופולאריים וקלילים, למשל, פוסטים על Frontend מביאים יותר קוראים מפוסטים על Java, אבל נמנענו מהם בטקיפי משום שהם אינם מושכים את קהל הלקוחות הרלוונטי למוצר. המטרה של הבלוג שלכם היא להביא לקוחות לחברה ולא להגיע למספר גדול של מבקרים בבלוג.

למי כדאי לעשות שימוש ב content marketing? יהיה לי יותר קל יותר דווקא להתמקד בלמי שיווק באמצעות תוכן לא מתאים :

• אם אין לכם קהל מוגדר יהיה קשה מאד ליצור אסטרטגיה של תוכן. למשל קהל רחב מאד (כמו בני נוער) או קהל מזדמן (למשל מי שמחפש לקנות מחשב יד שניה).
• אם אתם צריכים להביא כמות גדולה מאד של לקוחות בזמן קצר. לוקח מספר חודשים לבנות כמות תוכן שתמשוך מספר גדול מאד של משתמשים וקשה לעשות scale מהיר לתוכן. אם יש לכם זמן קצוב בו אתם נדרשים להביא הרבה לקוחות – לא הייתי בוחרת בתוכן כערוץ הראשי.
• אפליקציות. לא באופן חד משמעי אבל אני מכירה מעט מאד אפליקציות שעושות שימוש ב content marketing.

איך בונים אסטרטגייה של בלוג?

הנושאים החשובים ביותר בתכנון בלוג ובחירת התכנים :

צריך להיות קהל מוגדר לבלוג
אחת הטעויות הנפוצות ביותר באסטרטגיה של בלוג היא כתיבת עשרות פוסטים שכל אחד פונה לקהל קצת שונה. כאשר לא ממקדים את הבלוג סביב קהל ברור מאבדים למעשה את כל היתרונות המרכזיים – יצירת קהילה, בניית מותג וקבלת יותר תנועה מגוגל (יוסבר עוד מעט). אם אקח את הבלוג של טקיפי לדוגמה : יהיו תוצאות הרבה יותר טובות עבור החברה אם הבלוג יהיה רק למתכנתי Java מאשר בלוג המכוון למתכנתי Java, אנשי Ops, מתכנתי frontend ואנשי אבטחה. השאלה הראשונה שעולה כאן היא בוודאי – מה אם יש לי כמה קהלים חשובים? הייתי ממליצה בשלב ראשון להתמקד בקהל אחד בבלוג. כמובן שאין נזק בכתיבת פוסטים לקהלים שונים אבל בתור אסטרטגיה ובהנחה שיש לכם משאבים מוגבלים, חשוב שיהיה קו מנחה ברור לבלוג.

Content marketing is the new SEO
הסיבה העיקרית ש content marketing הפך לערוץ פופולארי מאד בשנים האחרונות נעוצה דווקא בשינויים בעולם ה SEO וקושי בהגעה לדירוגים גבוהים בגוגל ללא שימוש בתוכן. בוא נקח לדוגמא אתר שמשכיר בתי נופש באירופה – לפני מספר שנים, הקידום של אתר מסוג זה בגוגל היה דרך שימוש ב keywords נכונים באתר ובניית לינקים. כיום לאתר זה יהיה קל יותר לקבל תנועה ע"י כתיבת פוסטים שעונים על חיפושים של לקוחות רלוונטים – למשל, סקירה של בתי הנופש המומלצים ביותר באיזורים מסויימים, 10 דברים שצריך לדעת לפני שמשכירים בית לחופשה וכו'. אותם כללים חלים גם על סטארטאפים. חשוב לבחור אסטרטגיית תוכן ונושאים לפוסטים עם הסתכלות על חיפושים אורגניים. אולי הנקודה החשובה ביותר במאמר זה – כדי שאסטרטגיית תוכן תהיה יעילה אתם צריכים לכוון לכך שלפחות 50% מהתנועה לבלוג תהיה אורגנית – כלומר, חיפושים בגוגל. כאשר מוציאים פוסט חדש יש זינוק חד בתנועה אליו לכמה ימים ואחריהם התנועה של אותו פוסט יורדת כמעט לאפס. אם לא מגיעים למסה של תנועה אורגנית יהיה קשה מאד לבנות בלוג עם עשרות או מאות אלפי מבקרים בחודש. בערך 20% מהפוסטים שיצאו בבלוגים שניהלתי התברגו במקומות טובים עבור חיפושים רלוונטים ומשם מגיעה רוב התנועה לאתר. לכל מנהלי הבלוגים המצליחים שיצא לי להכיר היה סיפור דומה  – חלק מסויים מהפוסטים מקבלים תנועה אורגנית שוטפת וזה הבסיס של הבלוג. בבלוג של טקיפי יש מספר פוסטים עם תנועה אורגנית של כמה אלפי מבקרים בחודש, מה שאומר שגם בחודש שבו לא יכתבו אפילו פוסט אחד חדש, עדיין יהיו כמה עשרות אלפי מבקרים וזרימה של leads מהבלוג. החדשות הטובות הן שלא צריך להיות מומחה SEO כדי להתברג במקומות טובים בגוגל אלא פשוט לכתוב תכנים טובים ומפורטים. בבניית אסטרטגיה לבלוג תשקלו להוסיף יותר תכנים שיהיו רלוונטים לטווח ארוך ולחיפושים. אפרט יותר בהמשך. Continue reading →