פוקוס. איך לדעת מה הדבר הנכון לעבוד עליו עכשיו.

אחת השאלות הכי מרתקות (ומפחידות) שכל יזם שואל את עצמו לא מעט היא "למה סטארטאפים נכשלים?". חוסר פוקוס היא ללא ספק אחת התשובות העיקריות. זו גם הסיבה שפרוייקטים נכשלים ושאנשים נכשלים בתפקידים שהם ממלאים.

אחת המטרות העיקריות שהצבתי לעצמי ולצוות באוריבי היא לעבוד נכון. קל מאד בסטארטאפ להשאב לאינסוף פרוייקטים צדדיים, לדיונים ופגישות מיותרות. אף פרוייקט לא נשמע צדדי בהתחלה ואף דיון או פגישה לא באמת לגמרי מיותרים. אבל, ששמים את הפוקוס של החברה במרכז הכל מתחיל לקבל פרספקטיבה אחרת, ובעיקר – דברים מתחילים לזוז מהר יותר.

שתי השאלות הכי חשובות בכל רגע נתון

אחד מה"אני מאמין" המרכזיים שלי הוא לעבוד בכל זמן נתון בכמה קני מידה –

  • הגדול  – מה החזון של החברה ואיך נשנה את העולם (בלי ציניות)
  • הבינוני – מה הדבר הגדול הבא
  • והקטן – מה עושים השבוע כדי שהדבר הגדול הבא יקרה.

הגדרת החזון הגדול היא כמובן קריטית אבל הגדרת הקנ"מ הבינוני – היעד המשמעותי הבא, חשובה באותה מידה להתקדמות נכונה של החברה.

השאלה הראשונה שחייבים לענות עליה היטב כדי שהחברה תזוז לכיוון הנכון היא "מה ה milestone הגדול הבא?". בדרך כלל milestone ישתנה כל כמה חודשים, מהניסיון שלי בערך כל חצי שנה.

ה milestone הבא שלנו באוריבי הוא להגיע למאה engaged users. למה דווקא יעד זה? כמובן שאין דרך מדעית לבדוק את הנכונות של היעד הבא, אך מכיוון שהתפיסה שלי באוריבי היא לבנות חברה שתגיע ל scale גדול של משתמשים, חשוב לי להגיע ל product market fit כמה שיותר מוקדם. למה דווקא מאה? אני מרגישה שמספרים קטנים יותר, 20-30 למשל, עדיין יכולים להגיע מהמעגל הקרוב שלי ושיהיה קל יותר בנפח קטן לעשות התאמות קטנות לכל משתמש. בנפח של מאה משתמשים מדובר כבר בסיטואציה שונה. אחרי שנגיע למאה משתמשים 'מסורים' ה milestone הבא יהיה ככל הנראה לפצח את מודל המכירות. ה Milestone הקודם, דרך אגב, היה להגיע לטכנולוגיה בסיסית עובדת וזה לפניו היה להשלים גיוס של round A.

ה milestone הוא המגדלור של החברה בכל רגע נתון. כאשר אני צריכה להחליט איזה פיצ'רים לפתח, באיזה פרוייקטים להשקיע, לאיזה כיון לקחת את האתר ואת השיווק – יש לי דרך פשוטה להחליט – אני פשוט עונה לעצמי האם זה מקדם אותי לאותו milestone או לא. כמובן שתמיד עולות שאלות לגבי תכנון עתידי – האם לא כדאי כבר בשלב הזה להשקיע בפרוייקטים ארוכי טווח שישרתו אותנו ביעדים עתידיים כמו השקעות, מכירות וכו'. התשובה שלי היא לא. סטארטאפ מטבעו בנוי על משאבים מוגבלים – כספיים ואנושיים. אני יותר מרוצה לעשות הכל, אבל זה לא אפשרי ושאר הדברים יכולים לחכות.

השאלה השניה שמובילה אותי היא "מה הדבר העיקרי שימנע ממני להגיע לשם?" – זו שאלה שמצריכה הרבה כנות ומחייבת להציף את הפחדים האמיתיים. אני תמיד מקפידה לשאול את עצמי – אם עוד חצי שנה מעכשיו לא נהיה עם מאה משתמשים מסורים – מה תהיה הסיבה האמיתית לכך?

זה המקום להבין בדיוק מה יהיו המכשולים במסע ל Milestone ומה צריך לארוז לדרך. התשובה שלי לשאלה הזו עכשיו היא שאם לא נגיע ליעד זה יהיה בגלל מוצר לא מספיק טוב – פיצ'רים לא מדוייקים, חוויית שימוש מסורבלת או טכנולוגיה לא מספיק חזקה. תשובה זו מתווה לי את חלוקת המשאבים שלי ושל הצוות ובימים אלה אני משקיעה כמעט את כל הזמן שלי בעבודה על המוצר.

לפני כמה חודשים, שה Milestone שלי היה גיוס סיבוב A לחברה ידעתי שאם אכשל זה יהיה בגלל שלא יהיו הוכחות מספיק טובות לכיוון של המוצר וליכולת שלי ליישם זאת. באותה תקופה השקעתי את כל המשאבים שלי בבניית MVP והוכחה עיסקית שיש בכוחי להגיע למשתמשים הפוטנציאליים בעלויות נמוכות. על אף שהמטרה היתה השקעה, לא השקעתי זמן בכלל בפגישות עם משקיעים, כי ידעתי שהסיכון הכי גדול שלי הוא לא ב network שלי.

ברגע שיש את ה Milestone המובהק וידיעה של המכשולים בדרך אליו, תכנית הפעולה נהיית הרבה יותר פשוטה. קל לי להגדיר עכשיו כמה משתמשים צריכים להרשם למוצר כדי להגיע למאה ה'כבדים' ומשם לגזור את תכנית השיווק. אני יודעת באיזה פיצ'רים להשקיע ובאיזה לא. אני יודעת עם איזה חברות רלוונטי לי להפגש.

מה אם התשובות לשתי השאלות לא נכונות? אף פעם אי אפשר לדעת במדוייק מה היעד הכי חשוב של החברה באותו רגע ומה הסיכונים האמיתיים. אבל כמעט תמיד אפשר לדעת את הכיוון ולקלוע ב 80%. זה מספיק כדי לזוז לשם מהר ולהניע את החברה לכיוון הנכון.

איך רותמים את כל הצוות למטרה?

שאלה מורכבת שאני עדיין מתנסה בה. אנשים אוהבים לדעת לאן החברה הולכת ומה המטרות הבאות. אני חושבת שקשה מאד לנהל צוות בלי יעדים ברורים. הקושי הוא פריטת המטרות באופן משמעותי לכל אחד מהעובדים. איך לוקחים יעד כמו הגעה למאה משתמשים 'מסורים' וגורמים לו להיות רלוונטי עבור כל אחד מחברי הצוות ברמה היומיומית?

Vision ברור – אני מקפידה מאד שידעו למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים ולמה בעצם אנחנו באים למשרד כל יום. ה Vision של אוריבי הוא להנגיש BI ו Analytics לכל החברות בעולם ולאפשר לכל גוף עיסקי שהוא להיות מסוגל לקחת החלטות מבוססות מידע. יש סיכוי לא רע שה vision ישתנה או יתחדד עם השנים, זה בסדר גמור. עם זאת, חשוב לי להתחיל כל ישיבת חברה וכל ישיבת board עם ה vision.

מטרות חודשיות ושבועיות – באוריבי, בנינו דשבורד שמציג את המטרות לאותו חודש ולאותו שבוע. הגבלנו מבחינה טכנית את מספר המטרות לחמש. אנחנו משתדלים לרוב שתהיה רק מטרה אחת חודשית ו 3-4 מטרות שבועיות. הגדרת המטרות עוזרת מאד למקד את הצוות על הדברים החשובים ביותר, איזה משימות בעדיפות גבוהה ועל מה צריך להתריע במידה ומסתבכים. אחת הבעיות שעוד לא הצלחתי לפתור בשיטת עבודה זאת היא שיש חברי צוות שעובדים על משימות שאינן המטרות השבועיות, הן פחות דחופות אבל לא פחות משמעותיות. אני עדיין מנסה למצוא את האיזון בין רשימת מטרות מצומצמת לרתימה של כל הצוות.

הגדרת מטרות ראליות  

קביעת מטרות לא ראליות יכולה לגרום לכל הפוקוס לקרוס. יזמים מטבעם רוצים לראות את הכל זז ומתגבש מהר. גם אני תמיד מנסה לקצר זמנים בדרכים יצירתיות (מה שלרוב לא עובד). לסטארטאפים יש את הקצב שלהם ולצערנו זה קצב איטי יותר ממה שהיינו רוצים. אף פעם לא מגיעים ליעד בדיוק כמו שרצינו שיהיה או בזמן הצפוי אבל ברגע שיש פערים גדולים בין היעד למציאות, המשימות הקטנות שנגזרות לרוב לא נכונות והמוטיבציה בצוות יורדת.

  • המטרות הן פנימיות – הן לא נקבעות בשביל משקיעים, לקוחות או עובדים. חשוב להבין שה Milestone הגדול הבא הוא דרך לכוון את החברה ולא לגרום לה להראות טוב בפני מישהו חיצוני או פנימי. אין שום סיבה לרוב לקבוע יעדים בשמיים. חברה שמגייסת סכום מסויים (לא ענק), מגיעה למוצר עם engaged users (לא המונים) ויודעת לבנות מודל כלכלי נכון נמצאת בדרך כמעט מובטחת להצלחה.
  • אני מנסה בסוף כל שבוע וחודש לנתח את המטרות שהיו לאותה תקופה. אם לא הצלחנו לעמוד בהן – האם זה היה בגלל שקבענו מטרות לא הגיוניות, בגלל שהמטרות לא הוערכו נכון, בגלל שחסרה לנו פונקציה מסויימת בצוות? בחודש אחרי זה אני מנסה לתקן את הדברים.

ובכל זאת – יש לא מעט דברים שלא קשורים ליעד הגדול הבא ו"צריכים" לעשות

אני לא רוצה להציג כאן תסריט אוטופי בו כל היום אני מתמקדת בשיפור ה product  או בנושא 'גדול' אחר. הייתי שמחה לעשות זאת אבל יש נושאים תפעוליים, ניהוליים, פגישות שאני חייבת לקחת ועוד. הכלל שאני מנסה לשמור עליו הוא שלפחות 70% מהזמן שלי יהיה מוקדש ל"נושא הגדול". זה כמובן מחייב הרבה ויתורים. אסיים בצד רוחניקי קצת – אני לא יודעת אם זה נכון להסביר את זה פשוט בכך שככל שיותר משאבים מופנים לכיוון מסויים הוא יצליח יותר, בפוקוס או בצד אנרגטי יותר. אני שמה לב בבירור שקשה לי להפנות אנרגיה ליותר מכיוון אחד ושאותו אזור שאני מפנה אליו אנרגיה מתחיל ל"התעורר". שהלב שלי (ולאו דווקא הזמן) נמצא עם המשתמשים – מגיעים יותר, שהלב שלי נמצא עם גיוס עובדים – מגיעים יותר וכו'. כמובן שזה עובד גם להיפך, הרבה דברים שעבדו טוב מאד עבורי החלו להחלש כאשר העברתי את מוקד האנרגיה לאזור אחר.

Where focus goes, energy flows