צמיחה בימי קורונה

 

הסיפור של הקורונה רק מתחיל להכתב ואת ההשפעות לטווח הארוך אני, כמו כולם, יכולה רק לנחש. מי שמכיר את הפוסטים שלי יודע שרובם עוסקים במאחורי הקלעים של אוריבי, הסטארטאפ שלי. הם לא בהכרח הסיפורים הנוצצים, פשוט סיפורים על מה מתרחש באמת. בפוסט הבא אשתף על איך תקופת הקורונה עוברת עלינו, הלבטים שעוברים עלי לאורך הדרך והמגמות שאנחנו רואים. 

אמצע מרץ. העולם משתנה. לעשות שינויים או לחכות לראות לאן דברים הולכים? 

כמו לכולם, צונאמי השינוי הגיע אלינו באמצע מרץ כמעט בלי שום הכנה. ההשפעה המיידית היחידה היתה אחוז לChurn (נטישה של לקוחות משלמים) גבוה במיוחד בשבוע הדרמטי של אמצע מרץ שבו העולם התחיל להכנס לסגר. הסיבות ל Churn הגבוה היו ברורות: לחלק מהלקוחות הקפיאו את תקציב השיווק, חלק מהלקוחות שלא השתמשו באוריבי בתדירות גבוהה חתכו כל הוצאה אפשרית על תוכנה. האחוז הגבוה יחסית של לקוחות שביטלו את המנוי היה אמנם מבאס אבל לא היה לו השפעה מאד דרמטית על הכנסות החברה. הטלטלה הגדולה היתה דווקא פסיכולוגית – האם מגיע עכשיו משבר עצום? איך אפשר לדעת מה הולך להשתנות? ובעיקר – האם צריך לשנות דברים באופן מיידי או לחכות? 

התפיסה שלי ביזמות, לא רק בתקופת משבר, היא לזוז מהר. אני מאמינה שכל יזם יעשה הרבה טעויות בניהול סטארטאפ והחוכמה היא לעשות שינויים מהר, לדעת מה עובד וממה לסגת, גם אם לא תמיד יש מספיק מידע כדי לקבל החלטה רציונאלית וצריך לפעול ע״פ תחושות בטן. הקורונה תפסה אותנו בתקופה מאד טובה של צמיחה מהירה, תקופה שבה הכל תפקד מצויין. אבל, מתוך התפיסה של לזוז מהר, החלטתי להוביל כמה צעדים משמעותיים באופן מיידי.

  • קיצצנו כמה משרות בצוות המכירות וה CS. זה נשמע מהלך יבש על הנייר אבל כמובן שזה היה כרוך בה-מ-ו-ן לבטים. אלה הן תמיד ההחלטות הכי קשות. הרגשנו שזו תקופה שחשוב להתייעל בה. 
  • הורדנו משכורות להנהלה
  • הורדנו באופן מאד משמעותי את תקציבי השיווק 
  • שינינו את ה Product roadmap

אני ארחיב יותר על הנקודה האחרונה שהיא לא ברורה מאליה בכלל. ההרגשה העיקרית שהיתה לי וככל הנראה לרוב המנכ״לים בעולם באותו שבוע דרמטי באמצע מרץ היא חוסר וודאות קיצוני. לא ברור אם יהיה משבר כלכלי או לא, כמה זמן זה יקח, איך חברות יתנהגו, האם נוכל להמשיך למכור את המוצר? 

אחד העקרונות הכי חשובים שיש לי בניהול זה פוקוס. המשאבים של סטארטאפ מוגבלים מדי מכדי להתפזר. החברות הכי מצליחות קמו וצמחו בזכות זה שהן עשו משהו אחד ממש טוב, לא אוסף של דברים שונים ברמה בינונית.. אבל, בצונאמי של החוסר הוודאות החלטתי לאמץ גישה שונה. אם הגישה הרגילה שלי מקדשת פוקוס, הרגשתי שבתקופה הזו זה מסוכן מדי ״לשים את כל הביצים בסל אחד״. שיניתי את ה roadmap של המוצר לשלושה מסלולים שונים, כל אחד בא לענות על כיוון אחר והזדמנות אחרת. 

הראשון, היה לפתח יותר את אוריבי עבור eCommerce. האמת היא שגם לפני הקורונה זה היה כיוון מרכזי ומעל שליש מהלקוחות שלנו הם בעלי אתרי eCommerce. היה ברור עם תחילת תקופת הקורונה שהתחום הזו הולך לצמוח באופן משמעותי. 

המסלול השני התמקד יותר בטכנולוגיה הבסיסית של אוריבי של זיהוי אוטומטי של התנהגות של מבקרים באתר. פה הוספנו חלק מאד משמעותי בטכנולוגיה ואפשרו בפעם הראשונה לייצא מידע שנאסף באוריבי לכלי שיווק אחרים כמו פייסבוק, גוגל, מיילצ׳ימפ וכו׳. זו קפיצת מוצר וטכנולוגיה משמעותית והסיבה שבחרתי בפיתוח זה כאחד המסלולים היא כתוספת ערך משמעותית למוצר הקיים. 

המסלול השלישי עסק בפיצ׳רים יותר ״דביקים״. 

אף אחד מהמסלולים לא כלל פיתוחים שלא דיברנו עליהם בעבר אבל הכיוון של ללכת על 3 מסלולים שונים במקביל הוא משהו די זר לחברה. לאורך החודשים האחרונים, באופן די טבעי חזרנו להתנהלות הרגילה ה ״לפני-קורונה״ שלנו וחזרנו למסלול אחד עיקרי. הסיבה העיקרית הייתה שראינו שהשימוש במוצר חזר פחות או יותר ל״עסקים כרגיל״ ולא הרגשתי יותר שיש צורך בתוכנית גיבוי משמעותית. סיימנו את ה milestone המשמעותי של המסלול השני, דחינו את ההתקדמות במסלול השלישי ועדיין אנחנו בפוקוס חזק על ה eCommerce, המסלול הראשון.  

קשה לי להגיד בדיעבד אם זו היתה החלטה נכונה או לא. אומנם ראינו אחרי חודשיים- שלושה שאין צורך בשינוי דרמטי וחזרנו להתנהלות הרגילה, אבל אם כן היה שינוי משמעותי בהתנהגות של הלקוחות, כל חודש שהיינו מקדימים לעבוד בו על כיוון מדויק יותר היה קריטי להישרדות החברה. 

אז מה עובד ומה לא? לפתוח מבערים בכל הכוח של היכולות SaaS low touch

עולם הסטארטאפים מתחלק באופן ברור בין חברות אנטרפרייז ל Low touch. או במילים אחרות, חברות שמוכרות עסקאות מאד גדולות למעט לקוחות מול חברות שמוכרות עסקאות קטנות- בינוניות לכמות גדולה מאד של לקוחות. 

אלה חברות עם DNA שונה לחלוטין. מה עדיף? שאלה טובה. יש הרבה מאד יתרונות לסטארטאפים שמוכרים לאנטרפייז, הצמיחה הראשונית יותר מהירה, קל יותר להגיע ללקוחות, פחות צורך בשיווק ומשקיעים אוהבים את החברות האלה יותר. הסטארטאפים ה Low touch מצריכים חשיבה מאד שונה ומוצר הרבה יותר בשל. אבל… אני לגמרי מרגישה שעכשיו כל העבודה הקשה משתלמת. 

השקענו הרבה מאד באוריבי בבנייה של מנגנון גמיש וממוקד לשיווק ולמכירות. מעין מכונה שתאפשר ברגע אחד להסיט תקציבים ממקום אחד לשני ולקבל תוצאות מאד מדידות בתקופה קצרה. 

השילוב של יכולות שיווק מאד חזקות עם מחזור מכירה קצרצר (ממוצע הזמן מההרשמה לאוריבי לתשלום הוא פחות משבועיים) אפשר לנו להבין מהר מאד מה עובד ומה לא. 

בתור חברה זה יתרון עצום. היכולת לקבל פידבק מיידי לגבי לאן לנתב את תקציבי השיווק, כמה נפגעו המכירות (אם בכלל) ובכמה לתקצב את השיווק היא קריטית. 

אומנם חתכנו במרץ את תקציב השיווק לפחות משליש מהתקציב שהיה לנו לפני הקורונה, אבל סכום זה עדיין הספיק לנו כדי לבדוק במהלך אפריל ומאי קהלים שונים ולהבין מי קונה, מי לא ואיך נראות התוצאות שלנו. זה אפשר לנו להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק ולהבין אם להשאר בכוננות ספיגה או לחזור להשקיע בתקציבי שיווק ולגדול בחזרה. במרץ ואפריל ראינו מעט עסקאות יחסית. במאי התחלנו לראות שינוי ואז החלטנו להגדיל בחזרה את תקציב השיווק. ביוני ויולי התוצאות היו דומות מאד לחודשים לפני הקורונה ורשמנו גדילה של בין 10% ל 15% בהכנסות החברה כל חודש. גם מבחינת העלות לכל לקוח חדש וגם מבחינת כמות העסקאות וגודל עסקה ממוצעת נשארנו עם אותם מדדים שהכרנו לפני תקות הקורונה.  

עוד יתרון עצום ל Low touch בתקופה הזו הוא שכל המערך שלנו מבוסס על, כמו שמו, מעט מגע. אנחנו לא נפגשים עם לקוחות בתהליך המכירה, לא מתבססים על כנסים ואין לנו שום שלב בתהליכים השונים בחברה שמחייב נסיעות. כך שבעצם המשכנו לפעול באותו אופן בדיוק כמו לפני מרץ. יהיה מעניין מאד לראות את השינויים שיעברו חברות האנטרפרייז בשנה הקרובה. לדעתי, בהרבה מקרים, הקורונה גורמת להאצה של תהליכים שככל הנראה היו קורים מעצמם לאורך השנים. אני צופה שחברות שמוכרות לאנטרפרייז יתחילו להיות דומות הרבה יותר באופן השיווק והמכירות לחברות ה Low touch. המכירות יהיו אונליין גם בעסקאות גדולות ומורכבות. זו תהיה הזדמנות משמעותית לחברות האנטרפרייז להוזיל את עלויות המכירה. 

השפעת העבודה ב Remote

גם לפני הקורונה הייתי תומכת של Remote work. כשייסדתי את אוריבי אפילו חשבתי לבנות את החברה מההתחלה כחברה Remote. עם היתרונות הברורים של משרד, אני חושבת שהעבודה במשרד הרבה פחות אפקטיבית וחלק עצום מהזמן מתבזבז על שיחות מסדרון ופגישות שמתארכות. ה Remote מתחבר אצלי גם למדידה יותר נכונה של האימפקט של העובדים בחברה. אני מאמינה שעובדים צריכים להמדד על פי העמידה ביעדים והתרומה לחברה ולא על פי מי שנשאר מאוחר במשרד. העבודה המרוחקת גם מתווה הרבה יותר חופש ועצמאות לעובדים שזה דבר חיובי מאד מבחינתי. שליטה כמעט מלאה בלו״ז והחלטה באיזה ימים ושעות לעבוד יכולה להוות יתרון עצום לחלק מהעובדים. כמו רוב החברות שיצא לי לדבר איתן, גם באוריבי הפרודקיטיביות לא נפגעה כשעברנו לעבודה מרחוק. בצוותים מסויימים ראינו אפילו עלייה בפרודקטיביות. גיליתי גם על עצמי שעם הילדים בבית ועם כל הבלאגן מסביב אני מספיקה הרבה יותר כשאני עובדת מהבית. 

ויש גם אבל גדול…

אם בתחילת התקופה ובתקופת הסגר היה נראה ש״הכל בסדר״, אני כן מרגישה את השפעות העבודה מרחוק לאורך זמן. אומנם הפרודקטיביות עדיין נשמרת אבל משבוע לשבוע מורגש יותר ויותר הריחוק החברתי. אני מרגישה שאני פחות יודעת מה עובר על כל עובד, מה מצבם האישי, האם הם מרוצים, איזה הצעות יש להם. התחלתי להתגעגע ממש לשיחות המסדרון שהתלוננתי עליהם קודם שפוגעות בפרודקטיביות במשרד. בסוף ההצלחה של סטארטאפ היא בזכות האנשים שבונים אותו ובזכות עבודת הצוות שלהם. אז נכון שכולנו נפגשים בזום אבל אלה תמיד פגישות מתוכננות ולא השיחות מסדרון. הגישה שנקטתי מתחילת הקורונה היא לא לנקוט גישה לגבי העבודה מהבית או מהמשרד. מי שמעדיף לעבוד 100% מהבית – מקובל, מי שמעדיף את המשרד – גם מקובל כמובן. התוצאה היא שיש אנשים שלא נפגשו בינהם כבר קרוב לחמישה חודשים. אם בהתחלה היתה הרגשה שהסגר יקח חודש – חודשיים ונחזור לשגרה, אז עכשיו ברור שהעבודה מרחוק היא לא משהו זמני. בשבועות האחרונים אני משקיעה הרבה יותר מחשבה באיך יוצרים אלטרנטיבה לחיבורים האישיים גם כשלא נפגשים פיסית. פעיליות חברתיות אונליין, שיחות בקבוצות יותר קטנות, פגישות ״דופק״ עם עובדים כדי לדעת מה שלומם. אני משערת שהעבודה מרחוק תשאר פה גם אחרי הקורונה, זה טרנד חיובי לדעתי. ההבדל בין המצב עכשיו שבו חלק גדול מהעובדים לא מגיעים בכלל למשרד לבין מצב שבו כן מגיעים למשרד ליום – יומיים בשבוע הוא תהומי בעיניי. 

למרות שעכשיו החברה בצמיחה טובה, אנחנו עדיין מאד עם האצבע על הדופק, מנתחים כל שבוע מחדש את התנהגות הלקוחות, לומדים את הטרנדים ועושים שינויים בהתאם. ובעיקר, כמו כולם, מחכים לראות לאן העולם ילך בשנה הקרובה – מה יחזור לעצמו ומה ישתנה for good.

בציפייה רק להתפתחויות טובות בעולם בעתיד הקרוב ואמשיך לעדכן 🙂