על שינויים באוריבי, יזמות וכנות

סטארטאפים הם רכבת הרים, כולם יודעים את זה. כל היזמים מודים בזה בדיעבד, לצד סיפורי הצלחה ואקזיטים מרשימים, נפתחים גם הסיפורים על רגעי המשבר. ובכל זאת, אם תכנסו לחדר מלא יזמים ותשאלו כל אחד ״איך הולך?״ תקבלו מטר של ״מעולה״, ״מדהים״ ו״לא יכול להיות יותר טוב״. האמת היא שכנראה הרוב נמצאים במקום סביר מינוס, לכמה באמת הולך מדהים והשאר בתקופה קשה. אבל אף אחד כמעט לא מדבר על זה.

לפני חודשיים, הייתי לקראת גיוס הסבב הבא לאוריבי. המצגת היתה בפולישים האחרונים ורשימת הפגישות עם משקיעים היתה מוכנה. הייתי במסלול הרגיל של סטארטאפים, הגיע הזמן לגייס עוד כסף אז מגייסים עוד כסף.

ההתקדמות באוריבי בשנה האחרונה היתה איטית יותר ממה שתכננתי. המצב בסדר, יש פידבק מאד חזק מהשוק שיש צורך במוצר שלנו, יש לקוחות משלמים. אבל לא התרחשה בשנה האחרונה הקפיצה המטאורית שחיכיתי לה. ההתקדמות היא ׳בסדר׳, ולא הקמתי חברה בשביל תוצאות ׳בסדר׳. החזון שהיה לי כשהקמתי את אוריבי הוא לבנות מוצר מעולה, כזה שמשנה את התעשיה. ובאופן אירוני, כנראה שהזרמת עוד כסף לחברה בשלב הזה לא היה מוביל אותי לשם מהר יותר. אז נכון, ,׳בסדר׳ הוא שלב בדרך, אף חברה לא מגיעה ל׳מדהים׳ בניסיון הראשון. מהניסיון שלי בשני הסטארטאפים הקודמים שלי ומלמידה של הרבה חברות אחרות, ה tipping point של חברה מתרחש לא בגלל איזה פיצ׳ר מדהים או שינוי גדול אלא כאשר מגיעים לנקודה שהכל מתחיל להתכנס. כאשר המוצר, הטכנולוגיה, התמחור, המכירות והשיווק מגיעים למקום מספיק מדוייק וכל מאות השיעורים שנלמדו מהלקוחות מתכנסים.

מה שהטריד אותי הוא שלא הרגשתי שאנחנו במסלול ישיר מ׳בסדר׳ ל׳מדהים׳. גיוס הון פותח הרבה הזדמנויות לחברה אבל גם מחייב את החברה לזוז במסלול מסויים. אם הייתי מגייסת עוד סיבוב מקרנות הון סיכון עכשיו, הציפייה היתה להרחיב את הצוות ולהגדיל באופן משמעותי את ההכנסות, מה שהיה מוביל להזרמת הרבה כסף לשיווק ו scaling של מה שיש היום. בהרבה מקרים זה בדיוק מה שחברות צריכות לעשות. במקרה שלנו, ההרגשה שלי היא שעוד לא הגענו לנקודה של scale, ושגיוס עוד כסף עכשיו יוביל לחברה ׳בסדר׳ שתלויה בגיוסי כסף ממשקיעים ולא חברה מדהימה.

החלטתי לא לצאת לסיבוב גיוס ובמקום להקטין משמעותית את הצוות היום באוריבי.

אולי זה נשמע משהו חצי טכני, אבל זו אחת ההחלטות הכי קשות והכי מורכבות מקצועית ואישית שאי פעם לקחתי. אולי אפילו הקשה ביותר. לא פגשתי אפילו משקיע אחד. במידה רבה זה עשה את ההחלטה עוד יותר קשה, אם הייתי מנסה לגייס כסף ונכשלת זה היה קצת יותר פשוט והיה ברור שאין ברירה. אבל זה לא היה המצב, ויש סיכוי טוב שהייתי מצליחה לגייס סכום מכובד. בטווח המיידי, יציאה לגיוס היתה כנראה הפתרון הנכון, אבל כששאלתי את עצמי בכנות לאן זה לוקח את החברה בפרספקטיבה של שנתיים, שלוש – גיוס כסף עכשיו הוא כנראה לא הבסיס לבניית חברה מדהימה.

למה בעצם להקטין את הצוות? יש שלושה מניעים מאחורי זה – הראשון הוא, צוות קטן תמיד יותר ממוקד ופועל מהר יותר. כולם קרובים למוצר, אלי ולמטרות העיסקיות. המניע השני הוא שהעלויות של החברה ירדו בחצי מה ש׳קונה׳ לנו הרבה זמן. המניע השלישי הוא שהרגשתי שאני מתעסקת יותר מדי בניהול וב״מסביב״. אין בזה משהו לא תקין אבל מה שהחברה צריכה עכשיו הוא שאתמקד במוצר והשיווק.

מהרגע שהתחלתי לחשוב על הכיוון הזה ועד הרגע שבפועל הקטנתי את החברה עברו שבועיים. בלי שינה. מצד אחד, ברור שסטארטאפ זה עסק לכל דבר ומצד שני מדובר באנשים מוכשרים שאני אוהבת ברמה האישית והמקצועית. כשאני כותבת את השורות האלה אני מרגישה עוד פעם את תחושת ה׳לא בסדר׳, אלה אנשים שאני מאד מעריכה מקצועית ותרמו לחברה. מה שהחזיק אותי היתה המחשבה שאני רוצה להוביל את הקבוצה הזו לעתיד מדהים, ומוכנה לשאת בכל התוצאות בשביל סיכוי אמיתי לכך.

עבר קצת יותר  מחודש מאז השינוי, וכיום אנחנו צוות של שמונה. השבועיים הראשונים היו קשים. תחושה של חוסר יציבות והתאקלמות למציאות חדשה. עברנו מחברה עם הרבה תהליכים ושכבת ניהול בחזרה לצוות סטארטאפי קטן לכל דבר. אין בכלל ניהול, המיקוד גבוה יותר, כולם מאד שותפים להחלטות העיסקיות ואני חזרתי לעבוד כמעט במשרה מלאה על המוצר והשיווק.

אחת המחשבות שעוברת ליזמים כל הזמן בראש היא למה בכלל אנחנו צריכים את זה. הייתי יכולה לעבוד במשרה נוצצת בכל חברה שהייתי בוחרת. הייתי יכולה לא לעבוד בכלל תקופה ארוכה. הייתי יכולה לעבוד שעות שפויות יותר, לחיות בפחות לחץ ולהרגיש פחות אשמה. אני תמיד חוזרת לאותו מקום – יזמות זה מי שאני. המהות שלי במובן הכי בסיסי ואמיתי זה ליצור ולבנות דברים, גם שזה לא הולך חלק והאמת היא, שגם בסטארטאפים הקודמים זה אף פעם לא הלך חלק. תמיד מצחיק אותי ששואלים אותי בראיונות למה אחרי שני סטארטאפים מצליחים בחרתי להקים עוד אחד. אף אחד לא שואל סופר מצליח למה בחר לכתוב עוד ספר או שחקן מצליח למה בחר לשחק בעוד סרט. אני בונה חברות. זה מה שאני עושה.

אני מכירה אישית את רוב היזמים מאחורי הסטארטאפים הכי מצליחים בארץ. הם לא בהכרח הכי חכמים או הכי חזקים במוצר, טכנולוגיה, שיווק או ניהול. אבל הם הכי fighters, הכי לוקחי סיכונים, הכי חושבים בגדול והכי פחות נשברים שדברים לא הולכים לפי התוכנית. יזמות זה תמיד שיווי משקל עדין בין להאמין בחלום עצום וכמעט בלתי אפשרי, לבין להסתכל למציאות בעיניים ולדעת מתי לא נמצאים בדרך הנכונה להגשמת החלום הזה.

ועכשיו אני עם ראש זקוף, אותו חלום גדול, אמונה גדולה בצוות הלא פחות ממדהים שלי, ממשיכה לצעוד קדימה.