על שינויים באוריבי, יזמות וכנות

image description

סטארטאפים הם רכבת הרים, כולם יודעים את זה. כל היזמים מודים בזה בדיעבד, לצד סיפורי הצלחה ואקזיטים מרשימים, נפתחים גם הסיפורים על רגעי המשבר. ובכל זאת, אם תכנסו לחדר מלא יזמים ותשאלו כל אחד ״איך הולך?״ תקבלו מטר של ״מעולה״, ״מדהים״ ו״לא יכול להיות יותר טוב״. האמת היא שכנראה הרוב נמצאים במקום סביר מינוס, לכמה באמת הולך מדהים והשאר בתקופה קשה. אבל אף אחד כמעט לא מדבר על זה.

לפני חודשיים, הייתי לקראת גיוס הסבב הבא לאוריבי. המצגת היתה בפולישים האחרונים ורשימת הפגישות עם משקיעים היתה מוכנה. הייתי במסלול הרגיל של סטארטאפים, הגיע הזמן לגייס עוד כסף אז מגייסים עוד כסף.

ההתקדמות באוריבי בשנה האחרונה היתה איטית יותר ממה שתכננתי. המצב בסדר, יש פידבק מאד חזק מהשוק שיש צורך במוצר שלנו, יש לקוחות משלמים. אבל לא התרחשה בשנה האחרונה הקפיצה המטאורית שחיכיתי לה. ההתקדמות היא ׳בסדר׳, ולא הקמתי חברה בשביל תוצאות ׳בסדר׳. החזון שהיה לי כשהקמתי את אוריבי הוא לבנות מוצר מעולה, כזה שמשנה את התעשיה. ובאופן אירוני, כנראה שהזרמת עוד כסף לחברה בשלב הזה לא היה מוביל אותי לשם מהר יותר. אז נכון, ,׳בסדר׳ הוא שלב בדרך, אף חברה לא מגיעה ל׳מדהים׳ בניסיון הראשון. מהניסיון שלי בשני הסטארטאפים הקודמים שלי ומלמידה של הרבה חברות אחרות, ה tipping point של חברה מתרחש לא בגלל איזה פיצ׳ר מדהים או שינוי גדול אלא כאשר מגיעים לנקודה שהכל מתחיל להתכנס. כאשר המוצר, הטכנולוגיה, התמחור, המכירות והשיווק מגיעים למקום מספיק מדוייק וכל מאות השיעורים שנלמדו מהלקוחות מתכנסים. Continue reading

מחשבות על לחץ

image description

בדרך כלל הפוסטים שלי עוסקים במסקנות, שיעורים וסיכומים. כשהקמתי את הבלוג הזה, קבעתי לעצמי למטרה לשתף גם תוך כדי תנועה – בהצלחות, בלבטים, בניסיונות ובקשיים. בפועל, זה תמיד טריקי, מדאיג אותי לשתף במשהו שיכול להשתנות רגע אחרי שאפרסם אותו וכמובן גם שלשתף ברגעים היותר קשים זה מורכב מהמון בחינות.

אז היום אני כותבת על אחת התחושות הכי נפוצות בחיי כל מי שמקים או עובד בסטארטאפ – לחץ. בלי מסקנות וטיפים, פשוט מחשבות.

אחת השאלות שמלוות אותי כל הזמן בחודשים האחרונים היא איך זה שאני כל כך אוהבת את העבודה שלי ובמקום לחזור בסיום יום עבודה עם תחושת סיפוק עצומה, אני מתהלכת בהרגשה של ׳אני לא מספיקה כלום׳.

אני מאושרת על כך שיש לי זכות לנהל סטארטאפ שלי, אני אוהבת 95% ממה שאני עושה – מוצר, שיווק, עבודה עם אנשים, ניהול. ואת כל המשימות היומיומיות – מכתיבת טקסטים למוצר, עבודה עם צוות הפיתוח ואפילו את החלקים שיותר אפורים של הכספים והצד המשפטי. נכון, יש גם כמה דברים שאני לא אוהבת לעשות אבל זה באמת בקטנה.

ועדיין, חלק גדול מהזמן אני בתחושה של לחץ, של חוסר זמן ואפילו תסכול. יש תקופות לא קצרות שאני מרגישה שאני במירוץ מול To do list אימתנית ורק עסוקה בניסיונות כושלים להקטין את הרשימה הזו. החלק הכי קשה במירוץ מול רשימת המטלות האינסופית היא ההרגשה שבמקום לתת את הכבוד ותשומת הלב לכל דבר שאני עושה – מכתיבת אימייל לתכנון פיצ׳ר חדש, הכל נמצא תחת הצל של שלל הדברים שאני צריכה להספיק.

בין לתקתק To do list אינסופית למלוא האהבה לכל משימה

בשנים האחרונות אני קצת רוחניקית. קצת. סדנאות, מדיטציות, בתקופות מסויימות יותר ובאחרות פחות. מצד אחד זה מוריד את הלחץ אבל מצד שני, אני הרבה יותר מודעת אליו כאשר הוא נוכח. מודעת לחוסר היכולת להיות ברגע, מודעת לחוסר היכולת להתנתק ממיילים, ווטסאפ וסלאק, מודעת לכך שהרשימה האינסופית של דברים שאני צריכה לסיים היום רצה לי כל הזמן בראש ללא מנוחה. Continue reading

למה אתם חייבים להפסיק להשתמש בפרסונות. וגם לא לראיין משתמשים.

image description

הדבר שאני הכי אוהבת ביזמות ועבודה בסטארטאפ הוא שכל שנה, פחות או יותר, יש תזוזה משמעותית של מרכז הכובד של החברה. מה שאומר שהעבודה שלי משתנה. בשנה מסויימת הפוקוס שלי היה על שיווק, באחרת על ניהול ובשנה אחרת על שיתופי פעולה. השנה היתה ללא ספק שנת product. בשנה האחרונה למדתי, השתפרתי ושיניתי הרבה מתפיסות ניהול המוצר שלי.

למה פרסונות וראיונות משתמשים הם בולשיט?

אחת מקפיצות המדרגה הכי משמעותיות שהיו לי בשיווק היתה ההבנה שאנשים הם מורכבים, מאד. הרבה יותר מכדי שנוכל לצפות אותם.

אנשי שיווק אוהבים לשבת ימים על גבי ימים בחידוד הניסוח המדוייק של מה המוצר עושה, בשיפור המילים שיופיעו בדף הבית או באימייל למשתמשים. ההנחה הבסיסית היא שאנשים רוצים מוצר שיעזור להם לעשות X. בפועל, אנשים מונעים ממניעים משונים, עמוקים ומפתיעים – מה יחשבו עליהם האנשים שעובדים איתם, מה זה אומר עליהם, האם יש להם כוח ללמוד משהו חדש והאם זה משאיר להם מספיק זמן להתבטל בכיף.

בשיווק החיים קלים יותר. אם הנחת הבסיס היא שאי אפשר באמת לחזות אנשים, ניתן להריץ אינסוף A/B tests, סוגי קמפיינים שונים, פוסטים בנושאים מגוונים ודפי נחיתה יצירתיים – ולבדוק מה עובד ומה לא.

במוצר אין את הפריבילגיה הזו. העבודה על כל פיצ׳ר היא מורכבת ו״יקרה״ מדי בשביל שלל ניסויים.

Continue reading

אימרו ״די!״ לשאלות בית-ספר בראיונות טכניים

image description

הפעם החלטתי לחלוק איתכם למה נמאס לי מהטרנד של שאלות ״בית ספר״ בראיונות עבודה טכניים. כולנו (או לפחות קהל המתכנתים מבין קוראינו) מכירים את השאלות האלו:

  1. בהנתן עץ חיפוש בינארי וצומת בעץ, כתוב אלגוריתם שמוצא את המספר העוקב.
  2. מצא האם מחרוזת היא פלינדרום.
  3. בדוק האם רשימה מקושרת מכילה מעגל.
  4. הבנתם את הרעיון…

״אבל אבי, למה אתה כל כך מתנגד לשאלות כאלו?״

בואו נדבר בכנות, השאלות האלו הן שאלות שמזכירות שיעורי בית בקורס ״מבני נתונים״ או ״אלגוריתמים״. ושלא תבינו אותי לא נכון – ״מבני נתונים״ היה אולי הקורס שהכי נהניתי ממנו באוניברסיטה וגם ״אלגוריתמים״ היה מאוד מעניין. הבעיה היא שהעבודה של מתכנת בתעשייה ברוב המקרים בקושי מתעסקת בשאלות כאלה ביומיום. רוב היום של מתכנת מורכב מלמידה של טכנולוגיות חדשות, קריאה ושכתוב (refactoring) של קוד קיים, דיזיין וכתיבה של פיצ׳רים חדשים וכמובן – פתרון באגים ותקלות. כשאני מחפש מתכנת שיצטרף לצוות שלנו, אני מעדיף למצוא מתכנת שיודע להתמודד טוב עם האתגרים היומיומיים שלנו וממש לא אכפת לי מסיכויי ההצלחה שלו בתואר הראשון. גם בתור מרואיין, תמיד הרגשתי שהשאלות האלו לא מראות קמצוץ מהידע שלי ואם במקרה נפלתי הפעם על שאלה באיזור שאני פחות טוב בו (לדוגמה – לא רעננתי כבר מזמן את המיומנות שלי ב-BFS ו-DFS), אני כנראה אכשל. מעבר לכך – השאלות האלו מיטיבות עם מתכנתים מתחילים יותר מכיוון שהם יותר קרובים לימיהם על ספסל הלימודים ודווקא מקשות על מתכנתים מנוסים יותר.

Continue reading

איך הבאנו את דף הנחיתה שלנו לשיעור המרה מדהים של 33%

image description

זהו לא עוד פוסט על דפי נחיתה יפים או טיפים כלליים על איך ניתן להשיג יותר המרות. פוסט זה מתאר במדויק, שלב אחר שלב, את התהליך המתוכנן והאנליטי שלנו לשיפור התוצאות של דף הנחיתה של Oribi (מוצר B2B Saas), תהליך אותו כל אחד יכול ליישם.

זה כמובן נחמד כשיש הרבה מבקרים באתר, אך חסר תועלת אם האתר ודפי הנחיתה לא מצליחים לגרום לחלק ניכר מהמבקרים להירשם ולהפוך למשתמשים. היחס בין מספר המבקרים לאלו שנרשמים והופכים למשתמשים נקרא שיעור המרה, וכמובן שאנו שואפים שהוא יהיה כמה שיותר גבוה. לדוגמה, אם מגיעים לאתר מאה מבקרים, ומתוכם עשרים נרשמו, שיעור ההמרה הוא עשרים אחוז.

כאן ב Oribi, אנו לוקחים את תהליך שיפור שיעורי ההמרה של האתר ודפי הנחיתה שלנו מאד ברצינות ומשקיעים המון מחשבה ומאמצים בכדי להוציא מהם את המיטב. תהליך האופטימיזציה נעשה בצורה מתודית, כאשר כל שינוי, בכל שלב, מתבסס על תוצאות בלבד.

Continue reading

על סדר וכאוס – איך בונים תהליכים שמשאירים מספיק מקום ליצירתיות?

image description

לפני שנכנסתי לעולם היזמות למדתי ארכיטקטורה בבצלאל. תמיד ידעתי שאני רוצה לעשות משהו אומנותי בחיים. שואלים אותי לא מעט אם לא חסר לי הצד הזה. האמת היא שלבנות סטארטאפ זה הדבר הכי אומנותי שיצא לי לעשות. אני מרגישה כל יום שאני יוצרת, מחדשת וממציאה, בפרטים הגדולים והקטנים.

מאז ומתמיד אמרו לי שאני חושבת שונה, מחוץ לקופסה. אני מאמינה גדולה באינטואיציות, תחושות בטן, רגשות ויצירתיות. אבל גם דוגלת בכך שכל אלה לא יכולים להתקיים בלי מסגרת ברורה ובלי צד אנליטי. לדכא את היצירתיות עם נתונים מספריים? לשלוט בתחושות בטן עם סט של חוקים? אני רואה שילוב זה כאמצעי להיות עוד יותר יצירתיים ולסמוך על תחושות הבטן.

אני מכירה לא מעט חברות שנכשלו באסטרטגיה, מוצר, שיווק וניהול בגלל חוסר שילוב בין היסודות, בשל עבודה רק עם הראש או רק עם הבטן. אני לא חושבת שיש נוסחה לבחירת רעיון טוב או כלי להערכה ריאלית של כל תחושת בטן, אבל עצם התפיסה של ההסתכלות על בעיות בשתי זוגות משקפיים שונים עוזרת להגיע להחלטות מדויקות יותר.

מטרות שבועיות, חודשיות ושנתיות – מטרה רגשית ומטרה מדידה

בפוסטים קודמים, כתבתי לא מעט על החשיבות של קביעת פוקוס ויעדים ברורים. צריך להיות, לדעתי, פוקוס עיקרי שמנחה את החברה. בקנ״מ הקטן – מה אנחנו רוצים להשיג בימים הקרובים ובקנ״מ הגדול – מה יוביל אותנו להפוך לחברה משמעותית (ובלי ציניות, גם לשפר משהו בעולם).
אבל מה זה פוקוס? יעד מכירות, vision, כמה כסף החברה תגייס, איך החברה הולכת להשפיע על אנשים ברחבי העולם?
אותה שאלה עולה גם כאשר עושים זום אין לאחד התחומים – למשל מוצר – האם פוקוס הוא בכמה אחוזים ישתפר ה funnel, מה תהיה החוויה של משתמשים במוצר או איך המוצר הולך לשנות לחלוטין שוק קיים?

Continue reading

3 חודשים בחוץ, 500 חברות שמריצות את אוריבי- מה למדנו?

image description

אחת ההחלטות המרכזיות שלקחתי כשהחלטתי לכתוב בלוג אישי על סטארטאפים, היא לכתוב תוך כדי תנועה. כמעט כל הפוסטים בבלוגים אחרים המתארים תהליכי בניית סטארטאפ יספרו על תהליכים בפרספקטיבה של כמה חודשים או שנים אחורה, כאשר התוצאות, ההצלחות והטעויות ברורים. אז עם קצת פחות פרספקטיבה אבל תיאור מדויק של הדברים, הנה איך שנראו שלושת החודשים האחרונים באוריבי מאז השקת המוצר – איך הגענו ליוזרים הראשונים, איך אנחנו מבינים מה עובד ומה לא עובד במוצר ומה השתנה.

חזרה קצרה על מה שאנחנו עושים באוריבי – אחד האתגרים שתמיד אהבתי לעסוק בהם ותמיד קסמו לי הוא להפוך דברים מורכבים לפשוטים. במידה רבה, החברות שאני הכי מעריכה הן לא אלה שהמציאו משהו חדש אלא החברות שלקחו משהו קיים, מורכב ולרוב שנוא והצליחו להפוך אותו לפשוט ואהוב. כשהחלטתי להקים סטארטאפ שלישי, ידעתי שאני רוצה לקחת עולם ״ישן״ ומורכב ולראות איך מפשטים אותו ומנגישים אותו. אחד העולמות שהיה מאד קרוב אלי וללא ספק עומד בהגדרה זו הוא כל עולם ניתוח המידע – Data, BI, Analytics. לכל מי שיצא לגעת קצת בתחום, התסריט הבא מוכר – יש צורך בהרבה עבודת אינטגרציה ועזרה ממתכנתים על מנת להגיע לסט מידע בסיסי, עיסוק אינסופי עם טבלאות מורכבות וחפירה של שעות במידע על מנת להבין מה באמת צריך לשנות. המטרה שלנו באוריבי היא לאפשר לכולם, החל מחברות גדולות בעלות משאבים ועד חברות בינוניות וקטנות, גישה למידע שלהם ואפשרות להבין איך לשפר את התוצאות הקיימות שלהם. כל זה בלי עזרה ממתכנתים, בלי אינטגרציות עם מערכות אחרות ובדרך קלה ונגישה. בחרנו להתחיל בניתוח מידע של שיווק והתנהגות משתמשים. הבחירה בכיוון זה היתה בעיקר מכיוון שהשאלות של משתמשים שונים בתחום זה די מתכנסות, ובשלב הראשוני, שהמוצר עוד בסיסי נוכל לתת מענה טוב לבעיה זו. כיום, אוריבי מאפשר לעקוב אוטומטית אחרי פעולות עיקריות באתר (הרשמות, הורדות, קניות וכו׳), לנתח כיצד אפשר לעשות אופטימזציה לכל אחת מהפעולות האלה, איזה תנודות עברו משבוע לשבוע ולמה, איך כל אחד מערוצי השיווק השונים מתפקד ועוד.

מה קרה למוצר הראשון שהוצאנו? ולמה להרוג מוצר מצליח?

Continue reading

חבר מביא חבר – איך גורמים לזה באמת לעבוד?

image description

תמיד כשאני מגיעה למפגש עם עוד כמה אנשי HR, מהר מאוד מתגלגלים לשאלות הגיוס – אתם מגייסים כרגע? כמה תקנים פתוחים? ומשם מיד מתחילה ההזדהות עם הקושי בגיוס ועם מלחמת ההתשה האין סופית להבאת מועמדים מעולים.
לפני ארבעה חודשים הצטרפתי לאוריבי להוביל את תחום ה HR. זאת לאחר 5+ שנים בתפקידים דומים – ברובם בחברת OverOps (או בשמה הקודם, טקיפי). במהלך כל השנים האלה ואחרי עשרות גיוסים של עובדים, גיליתי שהמקור המוצלח ביותר למועמדים מובילים שגם מתאימים לתרבות הארגונית שלנו, היא – האנשים איתם אני עובדת.
אבל…  לגרום לעובדים הקיימים להמליץ על חברים ואנשים מהמעגלים שלהם היא לא משימה פשוטה בכלל.
שיטת ״חבר מביא חבר״ הינה השיטה היעילה ביותר לגיוס עובדים, אז איך זה שחברות מסוימות מעידות שעבורן זה פשוט לא עובד?!
למה עובדים בחברות מסוימות לא "טובים" בהעברת קורות חיים ולעומת זאת חברות אחרות מעידות שזהו מקור הגיוס העיקרי עבורן?
ואולי השאלה היא בכלל איך זה שמתכנת שיצא מיחידה טכנולוגית מובילה, למד תואר במדעי המחשב ומשוטט בקבוצות תכנות, לא מתעניין בהמלצה על החברה בה הוא עובד לחבריו?

קודם כל, חבר מביא חבר  זה סוד / קלישאה?

אז קצת סדר, ״חבר מביא חבר״ הוא תהליך גיוס אשר מקור הגיוס העיקרי הם עובדי החברה. תהליך זה מתקיים כאשר יש הגדרת משרה ברורה ותקן פתוח שכל הצוות יודע עליו ומתבקש לקחת חלק בפרסום תהליך הגיוס ואיתור "חברים" רלוונטיים לתיאור המשרה..
כך בעצם מעגל האנשים ששומע על המשרה הפנויה – ומעגל האנשים הרלוונטיים לגיוס שכזה גדל משמעותית ע״י הפצה של המשרה בידי עובדי החברה.

מהן הסיבות עיקריות לכך שרוב החברות מעדיפות שיטת גיוס זו על פני אחרות? 

Continue reading

פוקוס. איך לדעת מה הדבר הנכון לעבוד עליו עכשיו.

image description

אחת השאלות הכי מרתקות (ומפחידות) שכל יזם שואל את עצמו לא מעט היא "למה סטארטאפים נכשלים?". חוסר פוקוס היא ללא ספק אחת התשובות העיקריות. זו גם הסיבה שפרוייקטים נכשלים ושאנשים נכשלים בתפקידים שהם ממלאים.

אחת המטרות העיקריות שהצבתי לעצמי ולצוות באוריבי היא לעבוד נכון. קל מאד בסטארטאפ להשאב לאינסוף פרוייקטים צדדיים, לדיונים ופגישות מיותרות. אף פרוייקט לא נשמע צדדי בהתחלה ואף דיון או פגישה לא באמת לגמרי מיותרים. אבל, ששמים את הפוקוס של החברה במרכז הכל מתחיל לקבל פרספקטיבה אחרת, ובעיקר – דברים מתחילים לזוז מהר יותר.

שתי השאלות הכי חשובות בכל רגע נתון

אחד מה"אני מאמין" המרכזיים שלי הוא לעבוד בכל זמן נתון בכמה קני מידה –

  • הגדול  – מה החזון של החברה ואיך נשנה את העולם (בלי ציניות)
  • הבינוני – מה הדבר הגדול הבא
  • והקטן – מה עושים השבוע כדי שהדבר הגדול הבא יקרה.

הגדרת החזון הגדול היא כמובן קריטית אבל הגדרת הקנ"מ הבינוני – היעד המשמעותי הבא, חשובה באותה מידה להתקדמות נכונה של החברה.

השאלה הראשונה שחייבים לענות עליה היטב כדי שהחברה תזוז לכיוון הנכון היא "מה ה milestone הגדול הבא?". בדרך כלל milestone ישתנה כל כמה חודשים, מהניסיון שלי בערך כל חצי שנה.

ה milestone הבא שלנו באוריבי הוא להגיע למאה engaged users. למה דווקא יעד זה? כמובן שאין דרך מדעית לבדוק את הנכונות של היעד הבא, אך מכיוון שהתפיסה שלי באוריבי היא לבנות חברה שתגיע ל scale גדול של משתמשים, חשוב לי להגיע ל product market fit כמה שיותר מוקדם. למה דווקא מאה? אני מרגישה שמספרים קטנים יותר, 20-30 למשל, עדיין יכולים להגיע מהמעגל הקרוב שלי ושיהיה קל יותר בנפח קטן לעשות התאמות קטנות לכל משתמש. בנפח של מאה משתמשים מדובר כבר בסיטואציה שונה. אחרי שנגיע למאה משתמשים 'מסורים' ה milestone הבא יהיה ככל הנראה לפצח את מודל המכירות. ה Milestone הקודם, דרך אגב, היה להגיע לטכנולוגיה בסיסית עובדת וזה לפניו היה להשלים גיוס של round A.

Continue reading

Products have feelings too

image description

יצירת מוצר מעולה מבוססת על שני עוגנים. מצד אחד העוגן האנליטי – מדידת כל פעולה משמעותית לפרטי פרטים והבנה עמוקה של מה משתמשים באמת עושים (ולא עושים). אל הצד האנליטי מצטרף באותה עוצמה הצד הרגשי – איך גורמים למשתמשים להקשר למוצר שלכם ולאהוב אותו, איך גורמים להם להתרגש, לצחוק ולעבור חוויות תוך כדי שימוש במוצר.

בניגוד לתוכנות ואפליקציות, עבור רוב סוגי המוצרים בעולם, הבינו את חשיבות הפן הרגשי כבר לפני עשרות שנים. מכוניות לדוגמה, מצד אחד, מן הסתם, אמורות לתפקד מכנית ולסע מצויין אבל כמעט באותה חשיבות לספק אפקט רגשי – בין אם זו ההרגשה שאתה איש משפחה מעולה ודואג לבטיחות מקסימלית או צעיר פרוע שיוצא להרפתקאות. משום מה, בעוד שכמעט כל מוצר סביבנו עטוף בחוויה רגשית, עדיין נדיר למצוא מוצרים בעולם התוכנה שמעבר להיותם פונקציונלים גם גורמים לנו להרגיש משהו.

את ההרצאה "Products have feelings too" העברתי בפעם הראשונה לפני יותר משלוש שנים בכנס רוורסים הראשון. כנראה שחוץ מההרצאה הראשונה שעשיתי אי פעם (שהיתה כמה חודשים לפניה) זו היתה ההרצאה שהייתי הכי לחוצה ממנה. רוורסים הוא כנס סופר טכני למתכנתים, מצאתי את עצמי אחרי סדרת הרצאות פרקטיות עומדת לדבר עם מאות מתכנתים (no offense אבל מתכנתים הם ללא ספק הקהל הכי ביקורתי שיש) על… רגשות. אחרי שלל ניסיונות יצירתיים להתחמק מההרצאה, עמדתי בה בגבורה וגיליתי שגם הקהל הכי קשוח צמא ליותר רגשות, הומור וחוויות במוצרים שלהם. מאז העברתי את ההרצאה פעמים ספורות וכל פעם נדהמתי לגלות כמה נושא זה מדבר אל כולם. עכשיו אני עמוק בתהליך תכנון המוצר של אוריבי ומצאתי את עצמי חוזרת לתכנן חוויות ורגשות. אני בונה מוצר של data ו Analytics שמוצג לרוב באינסוף טבלאות והופכת אותו ל – מרגש.

Continue reading